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數(shù)字化轉(zhuǎn)型迫在眉睫，私域流量繼續(xù)繁榮、直播電商全面上位，社區(qū)團(tuán)購資本涌入……新消費(fèi)下的人、貨、場正在加速迭代與重構(gòu)，線下渠道新的增長點(diǎn)在哪？線上線下如何聯(lián)動(dòng)？線下渠道怎樣才能實(shí)現(xiàn)差異化發(fā)展？

  為幫助渠道商、品牌商及時(shí)掌握行業(yè)發(fā)展新趨勢、新動(dòng)向，中國玩具和嬰童用品協(xié)會(huì)（簡稱：中國玩協(xié)）6月29日舉辦“CTJPA嬰童精英私享會(huì)·濟(jì)南站”。來自山東、上海、廣東、安徽、江蘇、河北等省市的近20家知名品牌商在中國玩協(xié)的組織下深度走訪當(dāng)?shù)厥袌�，并與當(dāng)?shù)?0家主流渠道商共同探討行業(yè)熱點(diǎn)問題�；顒�(dòng)還幫助渠道商和品牌商一對(duì)一精準(zhǔn)對(duì)接，讓雙方深入了解，以增強(qiáng)長期戰(zhàn)略合作信心，共建共享，互促發(fā)展。   一、市場調(diào)研：開拓線上渠道+線下活動(dòng)引流成共識(shí) 

  作為山東的省會(huì)城市，濟(jì)南的玩具、母嬰市場零售業(yè)態(tài)比較齊全。眾多嬰童頭部品牌已入駐當(dāng)?shù)馗叨税儇�、購物中心，聚集度較高的批發(fā)零售點(diǎn)有西市場和中恒商城，另外還有遍布大街小巷的專業(yè)嬰童專賣店和母嬰店。去年以來，當(dāng)?shù)卮蟛糠謰胪闷烽T店順應(yīng)趨勢，嘗試通過直播、私域流量運(yùn)營等方式開拓線上銷售渠道。

  在中國玩協(xié)的組織下，參加私享會(huì)的品牌商和渠道商走訪了萬象城和濟(jì)南龍湖奧體天街兩大購物中心。兩家商場周邊商業(yè)繁榮，居民消費(fèi)能力較強(qiáng)，進(jìn)駐的嬰童品牌以中高端為主。為順應(yīng)新消費(fèi)時(shí)代背景，濟(jì)南的購物中心都加大了促銷+引流活動(dòng)力度。其中，萬象城一年做300多場活動(dòng)保證平均客流達(dá)6-10萬人次。除此之外，萬象城還在室內(nèi)中心位置設(shè)置了200平的免費(fèi)室內(nèi)樂園。

  二、前瞻洞察：線下零售要重視會(huì)員私域運(yùn)營

  本次私享會(huì)邀請到了有贊母嬰行業(yè)華北區(qū)負(fù)責(zé)人丁書龍就“母嬰渠道新零售與會(huì)員的私域運(yùn)營”這一主題，從市場趨勢、新零售解決方案、私域經(jīng)濟(jì)與會(huì)員營銷三方面進(jìn)行了分享。

  丁總介紹，與消費(fèi)者直接建立關(guān)系、并獲得信任，就是私域的魅力所在。讓用戶產(chǎn)生信任，建立關(guān)系，有了關(guān)系，達(dá)成交易也就不再困難。私域營銷在效率更高的同時(shí)，成本更低，可以讓用戶帶來新的用戶，也就是裂變，是最劃算的營銷手段。

  在客戶畫像方面，要做好顧客洞察與營銷場景精準(zhǔn)匹配，定位核心客群。新人群，代際更迭，Z世代崛起、中大童增量，二胎家庭消費(fèi)……高端化、細(xì)分化、個(gè)性化的消費(fèi)需求催生消費(fèi)新熱點(diǎn)，為企業(yè)帶來更多圈層化的突圍機(jī)會(huì)。要通過多渠道數(shù)據(jù)沉淀與分析，實(shí)現(xiàn)母嬰人群360度洞察。只有知道消費(fèi)者需要什么，才能迎來更大的生存機(jī)會(huì)。

  怎樣才能將營銷活動(dòng)個(gè)性化、精準(zhǔn)化推送給需要的母嬰顧客，丁總歸納為“合適的人需要在精準(zhǔn)的時(shí)間、適當(dāng)?shù)念l率+偏好的渠道+感興趣的互動(dòng)/權(quán)益/優(yōu)惠+適用的商品”。每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)置，精心匹配，才能達(dá)到長久留客的目的。

  三、聚焦熱點(diǎn)：線上線下相結(jié)合，差異化經(jīng)營迎接增量市場   在分組討論環(huán)節(jié)， 與會(huì)嘉賓就“線下渠道的新增長點(diǎn)是什么？”“面對(duì)線上銷售挑戰(zhàn)，線下渠道如何差異化發(fā)展？”議題，結(jié)合自身實(shí)際談感想、傳經(jīng)驗(yàn)，展開熱烈討論。

  北京詩文天旭商貿(mào)有限公司總經(jīng)理劉敬祝談到，做好線下首先要提升店員的專業(yè)性，例如安全座椅員工的培訓(xùn)非常重要，在一定程度上，導(dǎo)購的專業(yè)性決定座椅的銷量。同時(shí)，還需要做好安全座椅的區(qū)域性匹配，不同的地區(qū)客戶喜好不一樣，讓客戶自己來選座椅，不要根據(jù)自己的意愿強(qiáng)加推薦。

  安徽永馳嬰童安全科技有限公司線下品牌負(fù)責(zé)人李明森表示，我們應(yīng)該看到線下優(yōu)勢也很明顯：一是線下會(huì)帶來更好、更直接的消費(fèi)體驗(yàn)；同時(shí)，售后更有保障，我們甚至?xí)峁┟赓M(fèi)現(xiàn)場安裝，這是線上渠道做不到的；還有就是線下更接近消費(fèi)者，我們可以近距離地傾聽用戶需求，及時(shí)改進(jìn)。

  超神童經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理胡長慧在代表小組總結(jié)發(fā)言時(shí)表示，實(shí)體經(jīng)營離不開“認(rèn)真”兩個(gè)字，線下實(shí)體店正在洗牌，要最適合自己的生存方式，線下一定要結(jié)合用戶體驗(yàn)，根據(jù)用戶的需求提供終端需要的服務(wù)，服務(wù)做到專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化，適當(dāng)結(jié)合線上營銷手段經(jīng)營，做力所能及的事。

  巧兒宜（中國）廣州分公司區(qū)域總監(jiān)王帥一認(rèn)為，線上線下應(yīng)互聯(lián)互動(dòng)，取長補(bǔ)短。傳統(tǒng)的百貨零售行業(yè)要摒棄坐等客流到店的習(xí)慣，學(xué)習(xí)購物中心的營銷模式，著力于如何引流。單一爆品的打造非常必要，做到 “人無我有，人有我精，人精我�！钡某潭�。此外，建立線上種草到線下體驗(yàn)拔草的閉合鏈路，通過優(yōu)質(zhì)的線下體驗(yàn)將線上受眾轉(zhuǎn)化為品牌的忠誠用戶，線上和線下協(xié)同發(fā)展實(shí)現(xiàn)了真正的品效合一。

  臺(tái)州紅樹林兒童用品有限公司總經(jīng)理泮艷霞介紹，去年以來，公司根據(jù)市場行情及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)方向，從以出口外貿(mào)為主轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，目前國內(nèi)銷售占比已超過60%。出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷后，我們做了國內(nèi)消費(fèi)群體畫像，根據(jù)國內(nèi)消費(fèi)特點(diǎn)迅速調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)線。兒童安全座椅立法后，國內(nèi)應(yīng)該會(huì)是一個(gè)增量市場，所以以后紅樹林會(huì)主攻國內(nèi)市場。本次來參加私享會(huì)也是意向開拓華北、華東地區(qū)渠道。

  濟(jì)南納虎兒童用品有限公司總經(jīng)理程風(fēng)華作為小組代表，將各位嘉賓觀點(diǎn)總結(jié)為“信心、堅(jiān)持、價(jià)值”六個(gè)字。他談到，首先要有信心，隨著生育放開、兒童安全出行立法等政策的加持，我們一定會(huì)迎來增量市場；其次要堅(jiān)持，困難是暫時(shí)的；此外，渠道商、品牌方、終端三方合作要有共同的價(jià)值觀，三方密切合作，共同服務(wù)客戶。

   四、1對(duì)1精準(zhǔn)對(duì)接，一站式解決品牌/渠道痛點(diǎn)   本次私享會(huì)100%決策人親臨現(xiàn)場，通過高層之間的溝通交流，與會(huì)嘉賓都表示收獲頗豐。多數(shù)參會(huì)者在經(jīng)營思路上都獲得了啟發(fā)，找到了合作機(jī)會(huì)，炫迪與圣得寶、酷貝龍與巧兒宜、詩文天旭與好娃娃、酷貝龍與紅樹林等表示現(xiàn)場達(dá)成合作意向。

  臺(tái)州紅樹林兒童用品有限公司總經(jīng)理泮艷霞在和濟(jì)南酷貝龍經(jīng)貿(mào)有限公司尚振國總經(jīng)理交流后，興奮地談到：“我今天是帶著目標(biāo)任務(wù)來的。在分組討論環(huán)節(jié)，我就特別留意了幾家渠道商，剛才通過一對(duì)一交流，更加堅(jiān)定了我們合作的意向和決心。這個(gè)活動(dòng)一站式解決了我當(dāng)前尋求合作渠道的困境，希望今后有更多機(jī)會(huì)參與私享會(huì)活動(dòng)。”   巧兒宜（廣州）分公司區(qū)域總監(jiān)王帥一表示，協(xié)會(huì)組織品牌方走訪市場，搭建了高效對(duì)接的平臺(tái)，我們能夠有機(jī)會(huì)直接與當(dāng)?shù)刂徫镏行墓芾韺訙贤ǎ瑯O大地提升了工作效率。

  山東傳奇貝貝兒童用品有限公司總經(jīng)理王總談到，品牌方與渠道商一起研討行業(yè)形勢及熱點(diǎn)問題的機(jī)會(huì)太難得了，主辦方提出的兩個(gè)議題都是當(dāng)下經(jīng)營的痛點(diǎn)。今天的活動(dòng)中與大家交流，聽方法、聽意見，為企業(yè)經(jīng)營提供了新思路，我們今后會(huì)多與渠道商溝通交流，了解市場情況，提升服務(wù)。   “CTJPA精英私享會(huì)”繼3月18日北京幼教專場，4月9日蘇州幼教、嬰童、玩具專場，5月13日鄭州嬰童專場，5月24日西安幼教、玩具專場，6月24日武漢幼教專場成功舉辦后，下一站將于7月29日在成都聚焦玩具產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢，暢談合作經(jīng)營共圖發(fā)展。近期還將陸續(xù)舉辦沈陽嬰童專場，為兒童產(chǎn)業(yè)創(chuàng)造更多共建共享機(jī)會(huì)和發(fā)展動(dòng)力，敬請期待！