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無論在什么產(chǎn)品的銷售過程中，我們都會遇到消費(fèi)者在購買之前索要贈品、或者要求降價，這已經(jīng)成為了銷售流程中的一部分，是銷售人員必須應(yīng)對的一件事情。

服裝銷售也不例外，對于消費(fèi)者要求降價一般會有兩種情況：

一種情況是這個降價范圍在銷售顧問手中，也就是在銷售顧問掌握的權(quán)限范圍內(nèi)；

另外一種情況是消費(fèi)者索要降價或者贈品幅度過大，已經(jīng)超出了銷售顧問的權(quán)限范圍，這導(dǎo)致銷售顧問無法決定。

目前這兩種情況，第二種出現(xiàn)的最多，因?yàn)槲覀兊膶?dǎo)購因?yàn)榄h(huán)境（網(wǎng)絡(luò)價格、同城價格）、銷售經(jīng)驗(yàn)的限制，在消費(fèi)者的初始接觸期，就已經(jīng)把底價全部拋給了消費(fèi)者，所以在后續(xù)談判中已經(jīng)沒有可回旋的余地。

無論在哪種情況下，導(dǎo)購對于降低價格都要慎之又慎，這和男女孩談戀愛一樣，當(dāng)你很輕松得到一樣?xùn)|西的時候，你往往會覺得理所應(yīng)該，往往會不珍惜，但當(dāng)你費(fèi)勁千辛萬苦，最終得到了一樣?xùn)|西時，你會倍感珍貴。

那么遇到客戶要求降價、索要贈品的時候，我們到底怎么辦呢？這里給大家提幾點(diǎn)思路供大家參考。

1、讓客戶感受到降價、贈品來之不易

當(dāng)客戶要求降價或者贈品的時候，我們的導(dǎo)購一定要表現(xiàn)出很為難，然后告知客戶這個價格真的不能再降了，在反復(fù)拉鋸三次以后，你告訴消費(fèi)者，這個事你做不了主，需要向店長申請，這個過程有兩點(diǎn)非常重要：表情為難和反復(fù)拉鋸。

2、確定降價后客戶是否真的購買

當(dāng)我們做完第一個動作之后，導(dǎo)購表明要向店長申請價格的時候必須接著做第二個動作就是確定如果價格申請到后，客戶是否真的購買，要嚴(yán)肅認(rèn)真的問顧客：我去向店長申請價格，如果申請下來，您是否購買？這樣做，一是避免客戶拿到價格后反悔。二是拿著單子去跟經(jīng)理要價格，也比較好要。

3、站在客戶立場，降低期望值

當(dāng)我們做完前兩個動作后，第三個動作就是給店長打電話要求降價優(yōu)惠，注意，我這里說的是給店長打電話，而不是把店長找過來。電話中要說的言辭懇切，多贊美客戶，說客戶誠心購買等等，說自己任務(wù)還沒完成，希望店長能照顧等等。你打電話的時候，客戶最好在旁聽，你懇切的請求店長降價，如果店長不同意，你甚至要在電話里和店長吵起來了，這個過程其實(shí)就是在降低消費(fèi)者的期望值，客戶會覺得你在為他努力，站在了他的角度。但這個電話真的是和店長在吵架么？

4、真“申請”、假“申請”

其實(shí)很多消費(fèi)者更多的是找心理的平衡，所以上一個動作要求大家給店長打電話其實(shí)有兩層考慮，如果店長出面，你的作用就很小了，客戶可能索要更大優(yōu)惠。打電話這個動作可以事先和店長設(shè)計(jì)好，連對話的內(nèi)容都是可以事先設(shè)計(jì)的，目的不是真的申請價格，而是讓客戶知道你做了申請這樣的動作，這樣客戶的心理會更容易接受些，有很多客戶在你做完這個動作，即使沒申請到價格，他也會選擇購買。

5、感謝與贊美客戶

在成交后，我們的導(dǎo)購要感謝和贊美客戶，感謝客戶給你帶來這筆生意，讓你本月的任務(wù)又完成了一臺，贊美客戶非常懂行，用這么優(yōu)惠的價格買到了自己想買的產(chǎn)品，導(dǎo)購在談單結(jié)束后，都不愿意做收尾工作，其實(shí)收尾工作很重要，拉進(jìn)你和客戶之間的關(guān)系，這可以順勢要求客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

6、其他輔助辦法：

還有一些辦法也能夠解決這類價格問題，大家基本都在用，列舉出來，供大家參考。

1、價格讓步要小步走，不能大幅度讓步價格

2、把降價變成贈送禮品

3、禮品、降價二選一

4、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價值而不是價格