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　　沈陽泰格兒童用品有限公司（以下簡稱：泰格玩具）主營0-5歲玩具產(chǎn)品，下游渠道覆蓋東北三省母嬰店、社區(qū)店，同時(shí)也通過二級代理給百貨、超市等供貨。泰格玩具董事長趙書偉在玩具行業(yè)從業(yè)超過30年，從起初的導(dǎo)購員做起，將泰格玩具打造為東北市場母嬰店的供貨首選，僅憑龍之夢130平米的檔口，服務(wù)門店2000家，攜手同行超過10年的老客戶不勝枚舉，她憑什么贏得客戶的忠誠和信任？多年持續(xù)超過5%增長率的穩(wěn)定發(fā)展秘訣是什么？

　　沈陽泰格兒童用品有限公司董事長 趙書偉女士

　　疫情期順勢推出兩大新舉措，讓產(chǎn)品庫存率增長幾乎0

　　新冠肺炎給玩具行業(yè)渠道和零售商普遍帶來較大影響，但趙董卻表示：“同比2019年，我們產(chǎn)品積壓沒有明顯變化，并沒有太大壓力。我們春節(jié)前的備貨，部分預(yù)期會(huì)消化得比較慢的產(chǎn)品，反而由于我們在疫情期所采取的新舉措、提供的新服務(wù)，而變得更好銷售。”

　　推出一鍵代發(fā)服務(wù)，讓零售門店激活社群輕松銷售

　　針對顧客無法到店選購消費(fèi)的情況，作為代理商，泰格玩具為合作門店推出了一件代發(fā)服務(wù)，門店只需利用社群等推廣產(chǎn)品，收集顧客訂單提交即可。泰格玩具會(huì)從庫房安排快遞發(fā)貨，直接送到顧客手中。這種模式不占用門店面積、不用導(dǎo)購送貨，省時(shí)省力讓門店實(shí)現(xiàn)在線銷售。同時(shí)，針對需要囤貨的門店，泰格玩具還根據(jù)不同距離、不同進(jìn)貨金額，推出免費(fèi)送貨到店服務(wù)，解決零售門店的斷貨之憂。

　　推出產(chǎn)品組合套餐銷售，讓零售門店獲得更多銷售額

　　為了提升母嬰門店疫情期的銷售業(yè)績，泰格玩具還針對各個(gè)年齡段寶寶不同的啟智需求，推出多種對應(yīng)的產(chǎn)品組合套餐銷售模式。例如，針對1歲的寶寶，主要開展感觀訓(xùn)練主導(dǎo)的益智游戲，泰格就以摔打玩具、發(fā)音玩具、大積木塊等產(chǎn)品為一個(gè)組合，以套餐形式促銷，增加合作門店銷售收入。以往，銷售一件產(chǎn)品賺10元，產(chǎn)品組合升級成套餐形式后，三件產(chǎn)品可以賺20元，這樣，渠道代理、零售門店、消費(fèi)者等三方都獲益，所以深受大家好評，效果超乎預(yù)期。

　　選品采購不問價(jià)格，專注質(zhì)量、款式，20年退貨率幾乎為0

　　傳統(tǒng)的母嬰門店服務(wù)客群是0-3歲的育兒家庭，現(xiàn)在隨著母嬰店場景化的升級，服務(wù)的人群逐漸擴(kuò)大到0-5歲，甚至是0-8歲。趙董說：“每年十月的CTE中國玩具展，我是雷打不動(dòng)每年參加，場場必到，除了與現(xiàn)有的合作廠家見面采購?fù)猓瑫?huì)花費(fèi)更多的時(shí)間了解當(dāng)下的產(chǎn)品趨勢，挖掘新品，滿足當(dāng)?shù)亻T店和消費(fèi)的新需求。”

　　面對市場上盛行的價(jià)格戰(zhàn)，泰格玩具對于選品有自己的鐵規(guī)。趙董說：“質(zhì)量、品質(zhì)是泰格選品的第一道關(guān)，選品的時(shí)候，我很少關(guān)心價(jià)格。目前我們合作的廠家主要是國內(nèi)知名的玩具企業(yè)，許多也都是積極參與協(xié)會(huì)組織的‘品牌自律中國行’的品牌，包括匯樂、駿達(dá)隆、丹妮奇特等，這就給產(chǎn)品品質(zhì)上了雙保險(xiǎn)。”

　　此外，趙董在分享自己30多年的選品經(jīng)驗(yàn)時(shí)，特別強(qiáng)調(diào)了“顏色”的作用。她認(rèn)為，顏色是0-3歲低齡寶寶選擇玩具的第一因素，家長可能更關(guān)注功能性、益智性、實(shí)用性等，但寶寶第一敏感的關(guān)注點(diǎn)是產(chǎn)品的顏色，尤其是三原色對于嬰幼兒最有吸引力。

　　因此趙董在選品時(shí)往往更注重的是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，外形、功能、材質(zhì)都是她關(guān)注的重點(diǎn)，價(jià)格往往被她忽略。憑借多年在玩具行業(yè)積累的經(jīng)驗(yàn)，泰格玩具采購的玩具幾乎很少造成庫存，20年以來可以說退貨率為0。

　　抓住機(jī)遇啟動(dòng)助力門店社群營銷新服務(wù)，合作伙伴流失率為0

　　趙董可以說是東北母嬰門店變遷的見證人之一，這么多年，她合作的母嬰店很少流失。

　　她說：“我們有個(gè)合作伙伴叫漂亮寶貝，20多年前老板是采購員，我是導(dǎo)購員，18年前，他第一家門店開業(yè)時(shí)只有200平，現(xiàn)在門店已超10多家，面積數(shù)千平，但近20年了，我們的合作關(guān)系一直沒有中斷。”

　　在我們詢問趙董，她是如何在激烈競爭市場與客戶保持良好合作關(guān)系時(shí)，她坦誠地說：“我還真沒總結(jié)過這個(gè)問題的答案，不過我們一直堅(jiān)持一個(gè)理念——零售門店的需求就是渠道商的服務(wù)。這次疫情讓大家認(rèn)識(shí)了社群的能量，下一步，泰格玩具會(huì)聯(lián)合母嬰門店，深度挖掘這個(gè)爆發(fā)式增長渠道的特征，比如按寶寶的年齡分組提供更多適合的產(chǎn)品和服務(wù)，為母嬰店提供更多的營銷方案支持，以幫助母嬰零售門店可以得到更多收益。”

　　對于母嬰行業(yè)的未來，趙董信心十足，她說：“相比電商來說，母嬰門店打造了獨(dú)一無二的購物場景，就拿我來說，我每次去母嬰門店逛的時(shí)候，會(huì)非常享受里面的場景和服務(wù)，也會(huì)給家里兩個(gè)孫子購買母嬰產(chǎn)品。我相信，疫情后會(huì)迎來一個(gè)消費(fèi)爆發(fā)期，因此，我和廠家溝通的時(shí)候，也建議他們要備新品，共同做好爆發(fā)期供貨服務(wù)。”