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　　媽媽群體掌握家庭消費決策大全，其衍生的市場規模將超10萬億，加之媽媽群體強大的社交屬性，在社交電商盛行的當下，媽媽經濟迎來大爆發。在由母嬰行業觀察主辦的“2019全球母嬰萬人大會”上，貝貝集團品牌公關總經理張龍珠從媽媽經濟的發展階段及新趨勢、社交電商新解法等方面進行分享，以下為精彩演講內容：

　　媽媽群體手握家庭消費決策大全

　　媽媽經濟迎來黃金時代

　　今天我要跟大家分享的是“媽媽經濟的黃金時代”，很多人都在講出生率下降，似乎跟黃金時代沒什么關系，但我仍然認為當下就是黃金時代。原因有以下兩點，第一，盡管出生率下降，新生兒人口紅利降低，但是整個中國的社會結構然發生著巨大的變化，一方面，下沉市場消費升級開始崛起，另一方面，80、90后新生代父母更多的育兒理念和育兒需求逐漸產生，而在每一個經濟周期的到來之時，在每一個新興人群崛起之時，在每一次社會結構發生變化之時，在每一次技術革命產生巨變之時，我認為都是一個極好的彎道超車的機會。

　　媽媽作為家庭消費的入口，每個媽媽背后都是一個家庭，她們手握母嬰、自己和家庭三方面的購物決策權，可以說，媽媽經濟在整個家庭消費中是一個入口級的很關鍵的核心點。眾所周知，媽媽人群的需求是多種多樣的，不僅有自我購物的需求，還有為寶寶購物的需求，更有為整個家庭購買商品的需求，所以我認為單是從母親這一個角色來講，就不僅僅只是母加嬰，應該是整個家庭的消費，這也是我們提出媽媽經濟這個概念的原因。

　　從當時我們看到的兩萬億市場規模到我們預測的媽媽經濟覆蓋了超十萬億的市場規模，中間有五倍的成長空間，而整個家庭消費在媽媽經濟這樣的一個市場規模下我認為是有非常大的機會去催生出新的產業、新的模式、新的公司以及新的機會。

　　就當下母嬰行業的市場規模來看，無論是兩萬億還是十萬億，關鍵要看我在市場中能占多少份額，如何成為獨特的存在。所以我們今天看這個市場是不是足夠大的時候，需考慮有沒有做好核心消費人群的洞察，是否真正為他們提供了價值。只要能夠為某一個人群提供價值，哪怕是更加垂直甚至非常細分，都可以成長為一家長青的企業，并且是有機會做大做強的。

　　深挖媽媽群體社交屬性

　　媽媽經濟迎來新賽段

　　媽媽經濟經歷四個階段：

　　第一階段是母嬰線下店（1990-1998）：當我們想去購買母嬰商品的時候，會直接去母嬰線下店，我們認為那是有保障且可以信任的，那里商品齊全且可以買到正品；

　　第二階段是綜合電商發力母嬰品類（1999-2012）：隨著綜合性電商的崛起，越來越多的人開始網購，在天貓、京東、淘寶上買東西，網購成為母嬰消費的主要場景；

　　第三階段是垂直母嬰電商（2012-2017）：大而全的綜合電商平臺并沒有很好解決媽媽的需求，當琳瑯滿目的商品出現在搜索列表中媽媽們仍然是困惑和焦慮的，垂直的專業的平臺應運而生；

　　第四階段是社交電商（2018-）：我認為不是社交電商而是社交零售，貝貝集團不斷在社交領域上挖掘新的方式，目前旗下有兩個和社交相關的電商平臺，一個是貝店一個是貝倉，我們認為零售社交化是接下來零售發展的趨勢，而社交KOL化也是我們看到的整個社交賽道上非常凸顯的趨勢和模式。我們所談到的社交零售，不僅僅包括線上的部分，也包括線下部分，這是我們第一次無比堅定地認為接下來的零售將會是線上和線下的融合，而媽媽群體是非常具有社交屬性且非常容易進行社交的一類人群，社交零售則是在整個媽媽經濟中充當了非常重要的作用。

　　此外，在社交電商時代，信用的背書發生了轉移。主要有以下兩點，第一，從平臺強背書轉變為以社交為核心的“個體”力量的強背書。之前大家在平臺上購物是基于對平臺的信任，于是眾多品牌方巨資打廣告，而當下我們要做的是把品牌價值傳遞給我們的推手，讓他們能夠更好地了解我們，以及把信任背書賦能給所有的店主和推手，讓他們去觸達更多的消費者。第二，以人為中心，以信任為紐帶，更相信朋友和KOL的口碑推薦。以前我們是在跟陌生人說話，現在只和認識的人說話，我認識的人會繼續告訴他認識的人，他認識的人又會告訴另外認識的人，所以整個傳播的鏈路和裂變的方法變成了認識的人之間信用的裂變，因此我們認為這種傳播方式的效率比原先和陌生人對話的效率要高得多。

　　社交電商時代

　　媽媽經濟三大趨勢凸顯

　　在每一波新模式、新消費習慣以及新的消費訴求產生的時候，從人、貨、場三要素來看，會催生出很多新的機會。在社交電商時代，媽媽經濟主要有以下三大趨勢：

　　第一，社交零售急劇增長。艾瑞數據顯示，2018年中國社交電商行業規模達6268.5億元，同比增長255.8%。此外，在過去的一年特別是下半年開始，我們可以發現所有獲得資本投資的企業無一例外都是社交和零售，從貝店自身來講，我們用一年左右的時間實現了百分之百的增長。

　　第二，渠道深度下沉。根據Mob研究院數據顯示，2019年3月，下沉市場用戶規模近7億，母嬰電商下沉市場整體占比55.5%。無論是貝貝網還是貝店，包括我們近日剛發布的品牌特賣的社交分銷平臺——貝倉，從他們的發展中我們仍舊可以看到信息不對稱帶來的紅利。從貝店中媽媽人群在銷售端交易額的占比情況來看，我們能看到下沉市場的增速很快且在整個GMV盤子當中占比超過50%，甚至達到了百分之六七十。不難看出，當下隨著城鎮化進度的加快，一二線城市和下沉市場的差距不斷縮小，下沉市場的用戶也期待著消費升級，希望能和一二線城市的媽媽們一樣過上更好的生活。貝貝網正是瞄準了這樣一個市場，并且堅定不移地根據這個市場的人群去打造和他們需求相匹配的供應鏈。

　　第三，國產品牌快速崛起。在社交場景中，即便不是特別知名的大牌，只要品質極佳、價格美麗，它的銷量是能夠產生指數型增長的。例如，貝倉發布會上的一個家紡品牌，在成立一個月不到的平臺上，月交易額差不多達到了一百五六十萬�？梢娚缃浑娚态F在仍然存在著非常多的新模式，而新模式的出現就是新品牌的機會所在。此外，國產品牌的快速崛起，讓我們看到了現在的零售已經回歸到“好貨低價”的本質。如何找到好的商品，如何真的把商品價格降到最低，沒有中間商賺差價，真正讓利給我們的推廣者，讓利給我們的終端消費者，這是我們一直在做的。大牌的利潤很小，大部分都被品牌溢價占到了，這個鏈條做起來非常辛苦，我們要想實現價值最大化一定要推新的品牌，而國產品牌根植于中國市場，最懂中國的消費者，他們能夠快速反應，甚至根據社群的反饋進行反向定制，他們的速度、對消費人群需求的把控十分有望成為下一個崛起的品牌。每一種零售模式的更迭對于商品的要求也是不一樣的。

　　流量和供應鏈的創新

　　仍是社交電商不變的解法

　　社交電商的解法是有通用性的，每一個電商平臺的核心其實都是兩端的創新，一端是流量的創新，另一端是供應鏈的創新，兩者缺一不可。特別是越往后發展，供應鏈的重要性愈發凸顯。在供應鏈創新端，我們不僅要做自營模式，還包括一些模式上的創新，用聯營的方式打造出自營的體驗。在流量端的創新上，我們也在考慮如何低成本的獲取流量，以前是流量為王，伴隨著流量獲取方式的變化，我們把市場上所有買流量的方式全部轉向社交流量的獲取。如果跟不上時代的變化，很容易被社會淘汰，因此，自我革新是很有必要的。

　　貝貝是一個專注于母嬰的電商平臺，母嬰類產品占比在60%左右；貝店是面向全人群聚焦全品類的社交電商平臺；貝貸是集團旗下的一個消費金融平臺，包括供應鏈的金融和用戶在用錢方面的金融和服務；貝倉是一個品牌特賣社交電商平臺，以上，是關于整個貝貝集團的簡單介紹，希望接下來有機會跟同行進行溝通和交流。