| 大小經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)？策略分析 |
| 發(fā)布日期：2019/12/24 發(fā)布者：zgytzsw 共閱30159次 |
食品行業(yè)因?yàn)楹屠习傩杖粘Ｉ罹o密相關(guān)，因此總體上的盤(pán)子很大，食品行業(yè)經(jīng)過(guò)多年的高速增長(zhǎng)，至今呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
中國(guó)人有賺錢(qián)后買(mǎi)房置地的傳統(tǒng)，但是對(duì)于做生意的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，把有限的資金用到刀刃上讓其充分增值是十分重要的。在2006年，我曾經(jīng)拜訪(fǎng)過(guò)信陽(yáng)的一個(gè)娃哈哈經(jīng)銷(xiāo)商，見(jiàn)他騎得是一輛輕騎小摩托，于是我笑著調(diào)侃，你的實(shí)力早就該弄輛桑塔納2000了，他卻說(shuō)，沒(méi)那個(gè)必要，咱不是缺錢(qián)，咱要把錢(qián)用到刀刃上，這不前一段時(shí)間剛買(mǎi)了一輛江淮輕卡，這樣我的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)就又可以增加不少了。產(chǎn)品選好了，增加了，網(wǎng)絡(luò)要擴(kuò)大，自然要購(gòu)置配送車(chē)輛，讓自己的網(wǎng)絡(luò)能夠下沉擴(kuò)大；網(wǎng)點(diǎn)增加了，人員也要跟得上，不然銷(xiāo)售一旦和服務(wù)脫節(jié)，直接影響的是銷(xiāo)量，間接影響的是客情。因此適當(dāng)增加配送車(chē)輛和人員是小經(jīng)銷(xiāo)商做大的必要條件。
2：加強(qiáng)渠道管理和庫(kù)存管理
大經(jīng)銷(xiāo)商如何做強(qiáng) 所謂大經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)非是掌握優(yōu)勢(shì)品牌資源，網(wǎng)絡(luò)龐大，車(chē)輛和銷(xiāo)售人員眾多。但是很多大經(jīng)銷(xiāo)商大而不強(qiáng)，重要表現(xiàn)是銷(xiāo)售額不少，但利潤(rùn)沒(méi)多少，幾乎賺的就是搬運(yùn)工的錢(qián)。那么大經(jīng)銷(xiāo)商如何做強(qiáng)，需注意以下幾點(diǎn)：
1：合理調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一線(xiàn)產(chǎn)品確實(shí)銷(xiāo)量大，但是廠家往往在傳播上投入了巨額費(fèi)用，廠家重視的是拉消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)，而不是推經(jīng)銷(xiāo)商去做市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌的思路是，這么多人都來(lái)買(mǎi)，你不經(jīng)營(yíng)，想經(jīng)營(yíng)的人多的是，這樣一線(xiàn)廠家就完成了通過(guò)拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，從而達(dá)到控制經(jīng)銷(xiāo)商的目的。因此做一線(xiàn)產(chǎn)品的利潤(rùn)是十分微薄的，例如經(jīng)營(yíng)白象方便面最低的利潤(rùn)每箱還達(dá)不到5毛。但是除了少數(shù)知名品牌以外更多的是不知名或知名度一般的廠家和產(chǎn)品，這些廠家由于自身資源有限，無(wú)法投入巨額傳播費(fèi)用，但往往會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商較大的利潤(rùn)操作空間和支持力度，因此這些產(chǎn)品的利潤(rùn)往往是知名產(chǎn)品的3倍以上，因此借助強(qiáng)勢(shì)品牌搭建的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，分銷(xiāo)知名度較弱的產(chǎn)品，就會(huì)充分的釋放渠道力量，創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
大經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)眾多，整天忙于常規(guī)配送，無(wú)法落實(shí)對(duì)渠道的科學(xué)管理，其實(shí)渠道挖潛是經(jīng)銷(xiāo)商做強(qiáng)的重要方法。所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行分類(lèi)管理，然后依據(jù)銷(xiāo)售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，這樣就會(huì)產(chǎn)生1+1＞2的渠道效果，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。大經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品類(lèi)往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)產(chǎn)生大量即期品甚至過(guò)期品，而很多一線(xiàn)廠家合同里都有規(guī)定，非質(zhì)量問(wèn)題不予退貨。因此經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該拋棄傳統(tǒng)的手工作業(yè)，引進(jìn)進(jìn)銷(xiāo)存軟件管理軟件和平臺(tái)，及時(shí)掌握進(jìn)銷(xiāo)存相關(guān)數(shù)據(jù)，嚴(yán)格遵守先進(jìn)先出原則，防止即期品，杜絕過(guò)期品，這樣就會(huì)避免不必要的損失，避免了損失就是創(chuàng)造了利潤(rùn)。
3： 加強(qiáng)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)和管理
做事靠的是人，人的素質(zhì)和水平?jīng)Q定做事的結(jié)果。很多大經(jīng)銷(xiāo)商忙于日常事務(wù)，既不注重自己的提升，也不注重手下銷(xiāo)售人員水平的提升，因此很多經(jīng)銷(xiāo)商很迷惑，我整天很忙，但為什么業(yè)績(jī)沒(méi)提升呢？其實(shí)問(wèn)題就出在人身上！培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和技能的必由路徑，通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀，通過(guò)培訓(xùn)讓一線(xiàn)員工掌握做事的方法和技能，只要你的員工水準(zhǔn)提高了，業(yè)績(jī)想不提升都很難！我曾經(jīng)接觸了許昌的一位經(jīng)銷(xiāo)商，在他的辦公室里有完善的各項(xiàng)業(yè)務(wù)人員管理制度，最引起我注意的就是晨會(huì)制度，其中規(guī)定每次晨會(huì)的時(shí)候，所有員工都要一起大聲喊公司的目標(biāo)和理念。這家成立了不過(guò)5年的商貿(mào)公司，銷(xiāo)售額已經(jīng)做到了6000多萬(wàn)，有十幾輛配送車(chē)輛，60多個(gè)人。因此加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理，使之保持飽滿(mǎn)的工作激情，不斷提升工作水平，這將讓大經(jīng)銷(xiāo)商在做強(qiáng)的道路上越走越順，越走越快！ 經(jīng)銷(xiāo)商如何超越
所謂強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商，就是掌握眾多品牌資源，網(wǎng)點(diǎn)龐大，渠道掌控力強(qiáng)，公司化經(jīng)營(yíng)，但是強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商也遇到了成長(zhǎng)的瓶頸，那就是區(qū)域市場(chǎng)潛力有限，已經(jīng)到了天花板，幾乎到了無(wú)潛可挖的境地。那么強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)超越，以下幾點(diǎn)值得借鑒：
1：向上發(fā)展做實(shí)業(yè)
河南超匯實(shí)業(yè)，其老板本身就是一個(gè)副食經(jīng)銷(xiāo)商，做到了一定規(guī)模，看好肉制品項(xiàng)目，果斷出手創(chuàng)辦實(shí)業(yè)，辦工廠，如今已成為國(guó)內(nèi)重要的烤腸生產(chǎn)廠家，銷(xiāo)量早就突破2個(gè)億。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)橛胸S富的市場(chǎng)操作資源，更能實(shí)施靈活的市場(chǎng)操作手法，同時(shí)在局部擁有較為完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，因此切入實(shí)業(yè)創(chuàng)辦往往如魚(yú)得水。當(dāng)然不是所有的強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商都適合做實(shí)業(yè)，做實(shí)業(yè)的首先就是要有野心，其次投入也比較大，另外時(shí)間周期也相對(duì)較長(zhǎng)，但一旦切入成功，那就實(shí)現(xiàn)了從經(jīng)銷(xiāo)商向企業(yè)家的跨越和蛻變。
2：向中發(fā)展做貼牌
有很多經(jīng)銷(xiāo)商嫌做實(shí)業(yè)麻煩，投入大，風(fēng)險(xiǎn)大，但是自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)十分健全，所以做貼牌，做自己的品牌和產(chǎn)品，將會(huì)大幅提高利潤(rùn)率，這就是時(shí)下十分流行的輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，石家莊橋西糖酒就和業(yè)內(nèi)眾多白酒廠家做貼牌業(yè)務(wù)，因此銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步壯大，銷(xiāo)售區(qū)域進(jìn)一步擴(kuò)大，利潤(rùn)自然是進(jìn)一步提升。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商一旦切入做自有品牌，就擁有了獨(dú)有資源，將完成由經(jīng)銷(xiāo)商到品牌運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)換和蛻變。 3：向下發(fā)展做零售 所謂做零售，就是擁有自己的零售終端，不再滿(mǎn)足于做一個(gè)配送商，向零售商進(jìn)行轉(zhuǎn)化。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商雖然強(qiáng)勢(shì)，但渠道占?jí)嘿Y金的情況仍不可避免,如果自己發(fā)展零售終端，不但可以提升利潤(rùn)空間還可以坐實(shí)控制當(dāng)?shù)亓闶圪Y源，減少呆壞賬，甚至可以占?jí)浩渌放平?jīng)銷(xiāo)商資源。平頂山香鹿商貿(mào)成立不過(guò)十年，已經(jīng)由成立之初的幾個(gè)人壯大到200多人，銷(xiāo)售額更是突破一個(gè)億，香鹿商貿(mào)就是在適合的時(shí)機(jī)向下發(fā)展做零售，在平頂山的下屬縣城郟縣開(kāi)了6加連鎖超市，在一個(gè)人口只有五六十萬(wàn)的縣城，6家超市影響可見(jiàn)一斑。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷(xiāo)商擁有較好的品牌廠家資源，擁有完善的配送能力，一旦切入零售業(yè)務(wù)將擁有獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 這世界唯一不變的就是變化，弱者可以乘勢(shì)而上變強(qiáng)，強(qiáng)者自然也會(huì)不斷落伍變?nèi)酰谑称沸袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，你選擇了什么決定你會(huì)成為什么。 |
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