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      作為嬰童行業資深內控與戰略管理專家、啟爾智國際控股有限公司創始人、零點國際文化傳播有限公司創始人的周如祥，在孕嬰童行業有30多年的從業經歷，讓他對這個行業的發展脈絡有更深刻的認識。對這個行業的現狀及未來的發展方向，他有著更成熟的思考和獨到的見解。本期專訪，我們希望通過周如祥對行業的解讀，為大家撥開迷霧，讓大家看到前方的陽光。以下為本次專訪全文：

京正：周老師在孕嬰童行業深耕多年，現在是啟爾智國際和零點國際的創始人，請問您在成立這兩家公司之前主要是從事哪方面的工作呢？

周如祥：我一直在這個行業打拼，入行三十年來，我經歷了母嬰行業的從無到有、從弱到強，從百貨公司、大賣場的式微到商超、嬰童店的興起、線上線下的融合。行業里很多崗位我都曾經歷過，從基層員工、國營企業廠長、外企總經理到創業公司老板，產業鏈里不同角色也都扮演過，從品牌商、代理商到零售商、顧問咨詢培訓、平臺搭建等。

在2016年創立啟爾智之前，我曾領導顧問咨詢團隊服務于國內數百家知名嬰童連鎖企業及合生元、強生等知名品牌。

京正：請問您創立啟爾智的初心是什么？啟爾智的核心理念又是什么呢？

周如祥：創立啟爾智的初心是希望整合行業內外優勢資源，為有夢想的人搭建創業平臺，凝聚所有人的智慧，為母嬰企業發展提供系統解決方案。啟爾智的核心理念是集中所有人的智慧助力零售商成長，形成我中有你，你中有我，我為人人，人人為我的經營理念。

京正：經歷了3年多的發展，啟爾智現在的發展規模實現了您的初衷嗎？

周如祥：創立以來，啟爾智從團隊梳理、平臺搭建到資源整合都取得了飛躍式發展，旗下子品牌匯員幫、瑪蜜兒在母嬰門店會員精準營銷領域和母嬰健康管理領域贏得了市場的廣泛認可，取得了不錯的業績。其他子公司也在積極拓展各自的業務領域，以求為母嬰產業發展做出更大的貢獻。

京正：有人說2019年是社交新零售元年，是孕嬰童行業發展多年來最壞的一年，但也將是多年以后發展最好的一年，您是否認同這種行業解讀？您怎么看待孕嬰童行業的發展現狀？

周如祥：在我看來，這是一個最好的時代,也是最壞的時代，危中有機，不破則不立。就整個行業的發展來講，融合發展是主流，母嬰市場正在經歷從無序到有序、從有界到無界這樣的發展過程。

京正：在新零售時代，您認為孕嬰童行業現在面臨的最大的挑戰是什么？

周如祥：無論處在什么時代，商業的本質是不變的，那就是為顧客創造價值，不斷優化產品和服務，創造良好的消費體驗。目前母嬰行業面臨的最大挑戰是產品極其豐富，但是如何把控品質、如何真正從顧客的需求出發去研發、銷售產品成為大家亟待解決的問題。

品質是企業的生命線，我們每一位從業者都必須時刻站在消費者立場，不忘初心，用心經營，把關愛母嬰健康成長作為企業永恒的使命！

京正：隨著消費升級時代的到來，您認為當前中國孕嬰童行業需要迫切提升的地方有哪些？

周如祥：主要有以下幾個方面：一是商業模式的轉型，這屬于頂層設計方面，首先需要老板思維的轉變，市場環境變了，消費者需求變了，企業的商業模式必然需要隨之調整；二是品牌意識的加強，如何打造品牌、擴大品牌的影響力，這點一直是比較薄弱的，不少品類都沒有家喻戶曉的領導性品牌；三是跨行業、跨領域的創新，怎么打破固有的框框，實現融合式發展。

京正：您曾經出版過著作《品類制勝》，那么，您認為在新零售時代，母嬰連鎖系統怎樣進行品類管理更有利于自身的發展呢？

周如祥：品類管理是以提升門店貨架利潤為核心的管理。我一直強調，門店貨架是利潤的唯一源泉。母嬰連鎖系統可以通過我研發的RX定律和RX法則來優化自身的品類，其中RX定律適用于商品定位、品牌定位和價格定位，RX法則適用于判斷商品、品類、品牌是不是門店顧客真正需要的，這是兩個非常實用的工具。

【RX定律：首先找到一個平衡點，或者叫平均值，平均值*1.2至平均值*2的區間為高，平均值*1.2至平均值*0.8區間值為中，平均值*0.8至平均值*0.5區間值為低。RX法則: 綜合貢獻值 = 銷售量÷銷售總量*40%+銷售額÷銷售總額*30%+毛利額÷毛利總額*30%）】

京正：中國孕嬰童行業經歷了近30年的發展，周老師作為行業的親歷者，對行業的發展脈絡非常了解。請您談談對這個行業在一些發展的重要節點的看法，比如：黃金十年、線上線下融合、社交新零售等。

周如祥：這個行業的發展可以分成以下幾個階段：

一是1990-2000年，萌芽興起階段，這個時期母嬰產業的概念漸漸明朗，母嬰門店開始出現；

二是 2000-2010年，飛速發展階段，這個時期母嬰產品從商超剝離出來，母嬰門店遍地開花，資本進入，整個行業有點發瘋，連鎖系統四處跑馬圈地；

三是2011-2015年，沉淀跨越階段，這個時期經過幾輪洗牌，整個行業發展趨向理性，線上線下從競爭走向融合；

四是2016年至今，智慧零售階段，大數據、人工智能等先進技術重新定義人、貨、場，需要精準洞察顧客需求，重塑零售生態圈。

京正：都說孕嬰童行業是“朝陽行業”，是“下一個風口”，近幾年我們也看到很多巨頭、資本都開始向這個行業涌入。對這個行業的未來，您怎么看待？

周如祥：這個行業的未來是很有前景的，但挑戰一直都是存在的，只是在不同時期面臨的挑戰不同而已，行業好的時候是給了所有人的機會，行業不好的時候是給變局創新的人的機會；所以我們需要有擁抱變化的心態，積極謀求破局，不斷超越自我，實現破繭重生。

京正：請您根據自己多年的經驗，從一個行業前輩的角度，給一些想進入這個行業創業的年輕人，分享一些寶貴的建議。

周如祥：現在個人想進入這個行業并不太容易，如果想創業，建議找業內有資源的個人或企業合作會相對容易一些。

京正：2019年已過去大半，如果要給2019年一個關鍵詞，您會給什么詞？原因是？

周如祥：我會選擇“變局”，商業環境在變、顧客在變、工具在變，這些將推動甚至倒逼企業商業模式發生深刻轉變。變局乃大勢所趨，唯有思變求新，才能行穩致遠，推動企業乃至整個行業的持續發展。

京正：感謝周老師的精彩分享，在這里，讓我們預祝啟爾智未來發展的越來越好！

【啟爾智國際&零點國際】企業簡介：

 啟爾智國際由行業資深內控與戰略管理專家周如祥老師創立。公司秉承啟發智慧、助力成長的使命，整合行業內外優勢資源，為有夢想的人搭建創業平臺，為母嬰企業發展提供系統解決方案。目前，啟爾智國際已在廣州、北京、上海、深圳、青島等地擁有多家子公司，合作伙伴遍布全國。
      零點國際是中國母嬰產業零售商大會的執行單位，中國母嬰產業零售商大會由啟爾智國際、中國嬰童網、京正孕嬰童展、母嬰商情四家機構聯合發起，使命是助力母嬰產業零售商成長。未來，零點國際將為推動母嬰產業發展發揮重要作用，成為行業內覆蓋全產業鏈，集聚眾智的交流合作平臺。