【引言】
     為助力行業(yè)共同進步，推動行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會于近期針對行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門店、廠商，推出系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)焦點人物的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的思路和啟發(fā)。
     本期專訪特邀嘉賓——湖北省宜昌市孕味媽咪購母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理王春蓮女士。

在湖北省西南部的世界水電之都宜昌，有一家遠近聞名的母嬰連鎖機構(gòu)。成立十多年來，它已成為當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)領(lǐng)軍品牌。即使是在電商大舉進攻線下渠道的時期，它也毅然傲視群雄，走在行業(yè)前列。這家母嬰連鎖機構(gòu)就是宜昌孕味媽咪購。那么，它成功的秘笈是什么？有哪些獨特的優(yōu)勢和創(chuàng)新的營銷模式呢？本期我們專訪了他們的創(chuàng)始人、孕味媽咪購母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理——王春蓮女士，愿她的答案能給大家以啟迪和借鑒意義。  

京正：請問孕味媽咪購現(xiàn)在的發(fā)展規(guī)模是什么樣的？目前有多少家門店？主要覆蓋的區(qū)域是哪些？

王春蓮：孕味媽咪購經(jīng)過17年發(fā)展，目前已發(fā)展成集母嬰用品、兒童攝影、嬰兒游泳、小兒推拿、理發(fā)及產(chǎn)后恢復(fù)和月嫂培訓(xùn)于一體的綜合服務(wù)體系。我們目前有70多家母嬰用品和服務(wù)門店，主要分布在宜昌市區(qū)和所屬的縣級市、縣等區(qū)域。

京正：線上線下的競爭融合已談?wù)摿硕嗄�，面對線上的競爭壓力，孕味媽咪購運用了哪些好的營銷方式來吸引顧客到店呢？

王春蓮：孕嬰童行業(yè)發(fā)展至今，已不再是母嬰用品唱主角的年代。一些比如攝影、游泳、小兒推拿、理發(fā)等行業(yè)已經(jīng)越來越受家長和孩子們喜愛。還有月嫂與產(chǎn)后恢復(fù)等培訓(xùn)，這些項目都不是線上能解決的，我們早在十年前就已經(jīng)開始由母嬰用品經(jīng)營向服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，我們有自己的核心產(chǎn)品和技術(shù)，那就是線下或服務(wù)項目的研發(fā)，走在競爭前列，正所謂“危則思變。”

京正：孕味媽咪購自誕生就有服務(wù)項目的基因，目前已經(jīng)涵蓋了兒童游樂場、兒童攝影、嬰兒游泳、產(chǎn)后恢復(fù)等多種服務(wù)項目，那這些服務(wù)項目是如何與門店的產(chǎn)品完美結(jié)合的？

王春蓮：我們很早就思索過網(wǎng)絡(luò)或線上產(chǎn)品及營銷模式對實體店的沖擊，所以研發(fā)、增加服務(wù)領(lǐng)域的項目是我們近些年主要的發(fā)展方向。我們的策略是，服務(wù)項目不是孤立的，必須與母嬰用品店捆綁、嫁接，也就是說，母嬰店為基石，再生發(fā)出攝影、游泳、推拿、理發(fā)及產(chǎn)后服務(wù)等項目。項目綁在一起，彼此宣傳、呼應(yīng)、借力，成為一個較為完美的服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

 

京正：門店產(chǎn)品的毛利率越來越低時，門店在引入服務(wù)項目，有什么樣的引入標(biāo)準(zhǔn)？

王春蓮：作為標(biāo)準(zhǔn)談不上，我覺得適合自己這是最關(guān)鍵。

京正：咱們門店的經(jīng)營模式目前都是直營嗎？未來有考慮做加盟嗎？

王春蓮：我們的主要門店皆采取直營和合作門店，未來會往加盟上面去延伸。

京正：一個優(yōu)秀的企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，離不開它的領(lǐng)航人有好的管理模式和正確的管理方法，請問您在員工管理方面運用的是什么管理模式？您是從哪些方面激發(fā)員工的能動性的?

王春蓮：一是鼓勵員工在工作中有想法，大膽創(chuàng)新，允許失敗，獎勵成績。

二是加強學(xué)習(xí)機制，只要有學(xué)習(xí)、參觀、考察機會，就讓員工去，不計成本。

三是打通員工升職空間，不管新、老員工，只要肯干，肯動腦，做出成績，就升職提拔，絕不論資排輩。

另外，我從來都不認為我是老板，我也是打工的。我關(guān)心一線員工，對他們給予最大程度的關(guān)懷和鼓勵，而對管理層則很嚴(yán)厲，甚至苛刻。我不希望管理層自身有多優(yōu)秀，而希望他們把員工帶優(yōu)秀。

 

京正：如今孕味媽咪購已走過17年，您覺得與您當(dāng)年創(chuàng)業(yè)相比，今天的女性消費群體有哪些新變化？孕味媽咪購的營銷策略有因此做出一些改變嗎？

王春蓮：與我當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時“閉著眼睛拿貨，拿回來就不愁賣，你給孕媽、寶媽什么，她們就接受什么”的生意階段相比，今天孕媽、寶媽等女性消費者對商品或服務(wù)的選擇已發(fā)生了翻天覆地的變化。

首先，孕嬰童市場發(fā)展到今天已呈現(xiàn)出較為成熟或多元化的產(chǎn)品特征。現(xiàn)在消費者的眼光，消費能力都顯著提升了，他們對產(chǎn)品及服務(wù)的選擇也更多了，可以說產(chǎn)品或服務(wù)已接近飽和狀態(tài)。

其次，現(xiàn)在生活水平提高，消費者手里有錢了，對產(chǎn)品或服務(wù)要求更高了，你在不斷提高產(chǎn)品品質(zhì)或服務(wù)水平的同時，還要引導(dǎo)或教育消費者消費，這就需要我們對市場發(fā)展必須有前瞻性和洞察力，才能始終走在消費者前面。

我們早已淘汰了僅靠門店等顧客，變顧客為會員等傳統(tǒng)的營銷模式，成立了市場和企劃部。通過市場部不停策劃活動來提高顧客與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的關(guān)聯(lián)度，也通過各種讓利、優(yōu)惠、饋贈等活動來聯(lián)系與顧客的緊密度，想方設(shè)法增加與擴充我們的會員占有量。

 

京正：您覺得未來幾年，哪種產(chǎn)品更受準(zhǔn)媽媽、寶媽們歡迎？咱們門店是否已開始進行這方面的產(chǎn)品布局？

王春蓮：服務(wù)類產(chǎn)品。比如嬰兒游泳和產(chǎn)后恢復(fù)。我個人認為嬰兒游泳不僅對嬰兒身體機能和協(xié)調(diào)性有好處，而且還可以讓嬰兒學(xué)會與陌生人交流和相處。這對他未來的成長會有意想不到的幫助，因為一個人能順利無障礙地與人交流、相處，幾乎就決定了他未來的生存與發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這種益處，一旦家長能理解，就會明白讓嬰兒從小學(xué)會四肢配合和與人交流相處，比多買幾件衣服和玩具要重要得多。

另外，產(chǎn)后恢復(fù)是一種對美的追求，這是女性的天性。未來社會競爭會更加激烈，女性形體、儀態(tài)美對家庭和工作都十分重要。不要認為養(yǎng)孩子才是女人該做的事情，把自己拾掇的美美的也是必不可少的功課。我們已經(jīng)在這兩方面加強宣傳和布局，迎接未來繁忙的工作態(tài)勢。

京正：歷經(jīng)十多年的發(fā)展，孕味媽咪購已經(jīng)有完善系統(tǒng)性的運營流程，那么，您認為下一步公司還有哪些需要迫切提升的地方嗎？

王春蓮：一是現(xiàn)代化經(jīng)營理念的進一步提升；二是服務(wù)和教育、培訓(xùn)領(lǐng)域產(chǎn)品的研發(fā)與加強；三是企業(yè)文化需要進一步挖掘與歸納；四是企業(yè)核心產(chǎn)品與管理手段的不斷強化；五是企業(yè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和運營制度科學(xué)化、系統(tǒng)化的不斷升級。

京正：孕嬰童行業(yè)一直被認為是朝陽產(chǎn)業(yè)，如今行業(yè)已走過30年，進入平穩(wěn)發(fā)展期。您認為這個行業(yè)的未來發(fā)展走向會是什么樣的？

王春蓮：一是由傳統(tǒng)的孕、嬰、幼用品銷售向現(xiàn)代化的服務(wù)技術(shù)領(lǐng)域發(fā)展；二是該行業(yè)會在孕媽、寶媽教育和相關(guān)產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)上會有更廣闊的發(fā)展空間或態(tài)勢。

 

京正：如今資本開始大舉進入母嬰行業(yè)，您是如何看待資本的進入？

王春蓮：母嬰行業(yè)在我國尚處在逐漸摸索和穩(wěn)步發(fā)展初期，更大的礦藏等著我們積極、科學(xué)、穩(wěn)步、珍惜地去開掘與發(fā)展。我認為資本進入也是好事兒，會讓我們更好的去標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展，讓行業(yè)更加規(guī)范。

京正：2019已然過半，您會給2019年一個什么樣的關(guān)鍵詞？原因是？

王春蓮：在發(fā)展中變化，變化中發(fā)展。原因是任何行業(yè)都是隨著時代發(fā)展不停變化的，不變化就跟不上發(fā)展；不發(fā)展，就不會步入變化的時空。這是辯證關(guān)系，是永恒的。

京正：作為一名成功的女性創(chuàng)業(yè)者，您在創(chuàng)業(yè)過程中一定有很多寶貴的經(jīng)驗，可以跟我們分享一下嗎？

王春蓮：做女人難，做女強人更難。母嬰行業(yè)是一個不斷升級的行業(yè)，也是一個不斷學(xué)習(xí)成長的行業(yè)，你只有隨時的與時俱進，才會跟上時代的步伐。因為我們的消費者本身就是越來越年輕，且一直在變化，他們的變化逼迫我們必須不斷學(xué)習(xí)，不停成長。

【宜昌市孕味媽咪購母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司】簡介

     宜昌市孕味媽咪購母嬰商貿(mào)有限責(zé)任公司，成立于2002年，是一家匯集媽咪購母嬰零售連鎖店、薇熙水療館、天使寶貝兒童攝影館、薇熙產(chǎn)后恢復(fù)中心、薇熙水育早教中心、臻幼堂小兒推拿、BABY魔法屋小兒理發(fā)、初睦商學(xué)院八大經(jīng)營項目為一體的、一站式母嬰連鎖機構(gòu)。
     通過十幾年的發(fā)展，目前已有連鎖母嬰零售店35家，攝影館5家，水療館13家， 水育早教中心1家，小兒推拿5家，產(chǎn)后恢復(fù)中心2家，小兒理發(fā)6家，商學(xué)院1家。在職員工360多人，在售幾百個國內(nèi)外一線品牌，數(shù)萬種商品，系大三峽區(qū)域孕嬰用品行業(yè)的領(lǐng)軍者。
     媽咪購一直致力于規(guī)范母嬰行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，倡導(dǎo)宜昌孕嬰童產(chǎn)品走出眼前利益，將母嬰安全作為企業(yè)發(fā)展的責(zé)任和重心，為媽媽們提供從懷孕生育到育兒全方面的教育和幫助，并能夠為她們提供安全有保證的孕嬰童產(chǎn)品，始終把“讓父母更省心育兒，讓團隊成就夢想，為更多寶寶健康成長而奮斗”作為公司使命，逐步向“成為中國母嬰行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)”的宏大發(fā)展愿景邁進！

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