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首先我們先從其他行業熟悉一下場景，再回到母嬰行業進行思考！

1、你是賣什么的？

這個問題看似簡單，其實最難回答，實際上涉及到品牌的定位，比如“我們是高端實木門領導品牌”“我們是m瓷磚的標準制定者”。介紹過程中千萬要避免“假大空”，讓客戶覺得矯枉過正。

2、你賣的有保障嗎？

品牌實際上是質量和售后服務的無形保障，許多銷售人員在介紹的過程中會搬出“質量認證”“環保認證”等各種證書，頗有“此地無銀三百兩”的味道。

實際上最有力的證明是“客戶證明”，可以是視頻也可以是照片和評語，比如“我們品牌五年中沒有出現一次質量投訴，最近的一次投訴是因為貨源緊張導致的交貨周期延長”“我們的老客戶回頭率達到60%，這在行業中也是非常高的”。

3、你賣的與別人區別在哪？

同樣是做洋快餐，肯德基與麥當勞的區別在哪？一句話可以告訴客戶：肯德基做炸雞厲害，麥當勞做漢堡包牛逼。

同樣是做可樂，可口可樂和百事可樂的區別在哪？也可以一句話告訴客戶：可口可樂的含糖量比較低，適合中老年人，百事可樂的含糖量高，適合年輕人。

同樣是做木門區別在哪？我們強項在原木門，他們主要是做實木復合門。

同樣是做櫥柜區別在哪？我們專業做高端實木，他們主要做烤漆。

同樣是做瓷磚區別在哪？我們是微晶石領域的專家，他們的強項在仿古磚；除了產品線的差異化，還有品牌歷史地位的差異化，比如都是做大衛浴區別在哪？我們在行業中已經40年了，他們只有不到15年。

4、“三專”講品牌的邏輯層次

專注：在大家心目中，小而精才是美，濃縮的才是精華，所以向客戶呈現出“專注”，會增強客戶對品牌的信賴感，比如“40年我們就做了一件事，做全世界最節水的馬桶”“在硅藻泥行業，我們一直都在做大自然的搬運工”“我們只做高端實木地板，我們永遠不會去搶強化地板的市場”。

專業：最能體現產品價值的除了材料，還有專業的設備、設計和工藝，比如“我們全部采用德國豪邁的生產線”“我們繼承了原汁原味的圓雕，鏤雕，浮雕等傳統工藝，保證每一件家具的藝術觀賞性”。

專心：品牌的服務同時也是客戶非常看重的，所以在渲染品牌價值的時候，服務同樣也是殺手锏，比如“我們在行業中率先推出木管家服務，一次購買，終身保險”“行業中唯一的24小時限時響應服務，您出現任何問題，可以隨時撥打我們的電話，保證24小時內上門解決”。

5、“三品”講品牌的邏輯層次

品格：品格就是指產品的制造標準，俗話說的好：一流企業做標準，二流企業做品牌，三流企業做產品，銷售人員根據實際情況，可以向客戶灌輸“阻隔性的競爭標準”，比如“我們是建筑衛生陶瓷行業標準的制定者”“我們每年都打上百起侵權官司，包括產品外觀和工藝方面的侵權”，品格如逼格，對于競爭品牌殺傷力很大。

品質：品質是一個品牌的核心，大眾，豐田都出過質量事故，結果損壞了品牌形象，甚至陷入危機，講品質的最佳方法是邊介紹邊體驗。

比如“我們品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不會有任何滲透”（邊用記號筆進行試驗）“ 我們品牌的櫥柜臺面采用進口石英石，每平方承重力可達0.5噸以上，相當于7個成人重量（多人站立做承重性試驗）。

品位：品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，所以介紹品牌過程中要盡量向客戶渲染“獨一無二”的設計價值；比如“我們擁有750多項原創外觀設計專利，現在市面上有一半防款是盜版我們的設計”、“行業中只有我們才能根據客戶需求進行專業的全屋定制，并且確保唯一性，您不用擔心像穿衣服一樣會撞衫”。

總結：七分靠實力，三分靠包裝，品牌價值渲染的好，品牌理念能正確向客戶傳達，可以避免因為價值塑造不夠而陷入“客戶殺價泥沼”，各行各業，從都是賣產品的角度去理解，母嬰門店的銷售，你領略幾分？