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首先我們先從其他行業(yè)熟悉一下場景，再回到母嬰行業(yè)進(jìn)行思考！

1、你是賣什么的？

這個(gè)問題看似簡單，其實(shí)最難回答，實(shí)際上涉及到品牌的定位，比如“我們是高端實(shí)木門領(lǐng)導(dǎo)品牌”“我們是m瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)制定者”。介紹過程中千萬要避免“假大空”，讓客戶覺得矯枉過正。

2、你賣的有保障嗎？

品牌實(shí)際上是質(zhì)量和售后服務(wù)的無形保障，許多銷售人員在介紹的過程中會搬出“質(zhì)量認(rèn)證”“環(huán)保認(rèn)證”等各種證書，頗有“此地?zé)o銀三百兩”的味道。

實(shí)際上最有力的證明是“客戶證明”，可以是視頻也可以是照片和評語，比如“我們品牌五年中沒有出現(xiàn)一次質(zhì)量投訴，最近的一次投訴是因?yàn)樨浽淳o張導(dǎo)致的交貨周期延長”“我們的老客戶回頭率達(dá)到60%，這在行業(yè)中也是非常高的”。

3、你賣的與別人區(qū)別在哪？

同樣是做洋快餐，肯德基與麥當(dāng)勞的區(qū)別在哪？一句話可以告訴客戶：肯德基做炸雞厲害，麥當(dāng)勞做漢堡包牛逼。

同樣是做可樂，可口可樂和百事可樂的區(qū)別在哪？也可以一句話告訴客戶：可口可樂的含糖量比較低，適合中老年人，百事可樂的含糖量高，適合年輕人。

同樣是做木門區(qū)別在哪？我們強(qiáng)項(xiàng)在原木門，他們主要是做實(shí)木復(fù)合門。

同樣是做櫥柜區(qū)別在哪？我們專業(yè)做高端實(shí)木，他們主要做烤漆。

同樣是做瓷磚區(qū)別在哪？我們是微晶石領(lǐng)域的專家，他們的強(qiáng)項(xiàng)在仿古磚；除了產(chǎn)品線的差異化，還有品牌歷史地位的差異化，比如都是做大衛(wèi)浴區(qū)別在哪？我們在行業(yè)中已經(jīng)40年了，他們只有不到15年。

4、“三專”講品牌的邏輯層次

專注：在大家心目中，小而精才是美，濃縮的才是精華，所以向客戶呈現(xiàn)出“專注”，會增強(qiáng)客戶對品牌的信賴感，比如“40年我們就做了一件事，做全世界最節(jié)水的馬桶”“在硅藻泥行業(yè)，我們一直都在做大自然的搬運(yùn)工”“我們只做高端實(shí)木地板，我們永遠(yuǎn)不會去搶強(qiáng)化地板的市場”。

專業(yè)：最能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的除了材料，還有專業(yè)的設(shè)備、設(shè)計(jì)和工藝，比如“我們?nèi)坎捎玫聡肋~的生產(chǎn)線”“我們繼承了原汁原味的圓雕，鏤雕，浮雕等傳統(tǒng)工藝，保證每一件家具的藝術(shù)觀賞性”。

專心：品牌的服務(wù)同時(shí)也是客戶非常看重的，所以在渲染品牌價(jià)值的時(shí)候，服務(wù)同樣也是殺手锏，比如“我們在行業(yè)中率先推出木管家服務(wù)，一次購買，終身保險(xiǎn)”“行業(yè)中唯一的24小時(shí)限時(shí)響應(yīng)服務(wù)，您出現(xiàn)任何問題，可以隨時(shí)撥打我們的電話，保證24小時(shí)內(nèi)上門解決”。

5、“三品”講品牌的邏輯層次

品格：品格就是指產(chǎn)品的制造標(biāo)準(zhǔn)，俗話說的好：一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品，銷售人員根據(jù)實(shí)際情況，可以向客戶灌輸“阻隔性的競爭標(biāo)準(zhǔn)”，比如“我們是建筑衛(wèi)生陶瓷行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者”“我們每年都打上百起侵權(quán)官司，包括產(chǎn)品外觀和工藝方面的侵權(quán)”，品格如逼格，對于競爭品牌殺傷力很大。

品質(zhì)：品質(zhì)是一個(gè)品牌的核心，大眾，豐田都出過質(zhì)量事故，結(jié)果損壞了品牌形象，甚至陷入危機(jī)，講品質(zhì)的最佳方法是邊介紹邊體驗(yàn)。

比如“我們品牌的玻化石，表面抗污能力基本上和玻璃一致，不會有任何滲透”（邊用記號筆進(jìn)行試驗(yàn)）“ 我們品牌的櫥柜臺面采用進(jìn)口石英石，每平方承重力可達(dá)0.5噸以上，相當(dāng)于7個(gè)成人重量（多人站立做承重性試驗(yàn)）。

品位：品位彰顯的是客戶的審美觀和身份，所以介紹品牌過程中要盡量向客戶渲染“獨(dú)一無二”的設(shè)計(jì)價(jià)值；比如“我們擁有750多項(xiàng)原創(chuàng)外觀設(shè)計(jì)專利，現(xiàn)在市面上有一半防款是盜版我們的設(shè)計(jì)”、“行業(yè)中只有我們才能根據(jù)客戶需求進(jìn)行專業(yè)的全屋定制，并且確保唯一性，您不用擔(dān)心像穿衣服一樣會撞衫”。

總結(jié)：七分靠實(shí)力，三分靠包裝，品牌價(jià)值渲染的好，品牌理念能正確向客戶傳達(dá)，可以避免因?yàn)閮r(jià)值塑造不夠而陷入“客戶殺價(jià)泥沼”，各行各業(yè)，從都是賣產(chǎn)品的角度去理解，母嬰門店的銷售，你領(lǐng)略幾分？