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奶粉，是一款很多母嬰店愛恨交加的產(chǎn)品。愛是因?yàn)樗�一直是門店銷售額最大的一塊，恨是因?yàn)楦�電商、同行競爭很激烈，基本沒什么利潤，甚至有時(shí)虧本做人氣。其實(shí)門店只要從以下4個(gè)要點(diǎn)著手就能打造出奶粉爆品。

1、奶粉選品：產(chǎn)地、價(jià)位、階段

要打造奶粉爆品，首先是要在前期做好調(diào)研分析、仔細(xì)選品。調(diào)研是指要清楚知道門店的消費(fèi)群體是什么樣的，他們的年收入大概是什么范圍。然后我們再從奶粉額產(chǎn)地、價(jià)位、階段三個(gè)方向入手。

消費(fèi)群體決定了門店奶粉是主推國產(chǎn)還是國外原裝、賣什么價(jià)位的最合適、又是哪個(gè)階段的奶粉最暢銷。

2、促銷方式要吃透

為了促進(jìn)奶粉動銷，各門店可謂是絞盡腦汁，連賣奶粉送豬肉促銷方案都想得出來。可是這種另類的促銷并不適合每個(gè)門店、地區(qū)。

母嬰門店促銷方式歸納起來大概有13種，包含定價(jià)促銷、回報(bào)促銷、獎勵(lì)促銷、借力促銷、臨界點(diǎn)促銷、時(shí)令促銷等等。這就需要門店對各種促銷手段都有所了解，并且結(jié)合實(shí)際情況選擇最合適的進(jìn)行運(yùn)用，充分激發(fā)顧客的購買欲望。

3、銷售：抓顧客痛點(diǎn)，而不是產(chǎn)品賣點(diǎn)

奶粉銷售技巧有個(gè)“黃金三問法”：多大、吃什么、怎么樣？這個(gè)技巧就這么幾個(gè)字，大家都能都記得住，但是問題就在如何用好這招，而且很多老板、導(dǎo)購還會說我問完了顧客還不是不買。

其實(shí)很多時(shí)候顧客不買不是因?yàn)閮r(jià)格高等原因，而是你沒通過這三問就能很快找到顧客的痛點(diǎn)和真實(shí)需求，沒讓她意識到這款奶粉對她寶寶的重要性。

你沒找到顧客的痛點(diǎn)，你就是把一款奶粉夸上天也打動不了她。我們應(yīng)該結(jié)合顧客的痛點(diǎn)，然后選奶粉其中相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)講給顧客聽，做到有的放矢才能把奶粉賣出去。

4、陳列：會擺，才會更好

有句話說，會賣不如會擺。那些奶粉賣得好的門店，尤其是大型連鎖門店，都是非常講究陳列的，有專柜、有推頭，給顧客非常強(qiáng)的視覺沖擊，讓顧客不得不關(guān)注它，然后可能最終就買了它。但是很多門店面積有限，做不到這么大的場面，但是陳列的7大基本原則、5種方法還是要掌握。

7大原則是：“二指寬”、“一價(jià)一簽”、“正面陳列”、“黃金區(qū)域”、“奶粉關(guān)聯(lián)陳列”、“遵循價(jià)格連帶”、“先進(jìn)先出”。

5種方法是：垂直陳列法、主題陳列法、關(guān)聯(lián)陳列法、配套陳列法、比較陳列法。