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WELL DONE

有效溝通一定是促成交易的前提。

你千萬不要急著賣給人家東西，他有需求，貨在你店里，你急什么呢？你差那一點時間嗎？

賣東西就好比看孩子，要沉下心，耐下性子，急脾氣的人是賣不好貨的，因為他太著急想要拿到提成，你越急，人家就越反感，口袋里的錢往外掏得就越猶豫。店鋪老板在招導購的時候要留意這一點。

| 那么怎么算無效溝通呢？

買賣雙方不在一個頻道里，尤其是鄉鎮母嬰店，這種情況非常常見，來店里買東西的很多都是村子里的人，甚至是老人，

他們沒有接觸那么多新鮮事物，口音又很重，表達又不是很清楚，遇到那種新鮮時髦又驕傲的年輕導購員可真是要了命了。

所以，鄉鎮母嬰店招導購，要盡量找那些熟悉當地風土人情的，知道怎么跟當地人打交道的，要能和群眾打成一片的，

不要看臉蛋，也不必看學歷，你覺得能讓一個大學生通過給一個農村老太太講微分子促成買賣嗎？我看夠嗆。

| 還有一種情況。

雙方原地轉圈，同一個問題導購反復問了顧客好幾遍，顧客都煩了，她也沒搞清楚顧客到底想買什么，搞不清楚顧客的真正需求，自然就沒辦法推薦到合適的商品啊。

比如有的奶奶會過來問，“姑娘，我兒媳婦讓我過來問問，你們店里有那種可以把孩子包起來的衣服沒有？”

年輕的導購姑娘馬上說有！結果去拿來毛毯，奶奶搖頭，拿來包巾，奶奶搖頭，拿來背帶，奶奶還是搖頭，最后才問明白，原來這個奶奶只是想要一件連體衣。

記住，你跟顧客的溝通過程中一定要盡量避免行業里流行的專業術語，顧客沒有學習行業知識的義務，

如果他聽不懂你的話，他可以用腳投票，我聽不懂你說的話，還是去路口那家吧。

| 什么是母嬰店需要的“專業”？

我們做母嬰店的總是喜歡說“通粉”，這是行業里的慣常用語，意思是“流通品牌奶粉”，你天天干這個你知道，顧客作為一個普通用戶他哪知道什么是“通粉”，你跟他說這個不是瞎耽誤工夫嗎？

所以書呆子通常干不好導購員，市區顧客受教育程度高，并且平時也會有意識地通過各種途徑學習了解育兒知識，

在這個前提下溝通起來要順暢很多，但是在文化程度普遍偏低的偏遠鄉鎮，這種溝通就會困難得多。

你的專業不是靠別人都聽不懂的術語來體現的，用顧客能聽得懂的話，告訴他們不知道并且很需要同時對他購買有幫助的育兒知識，這才是做母嬰店真正需要的“專業”。

這又不是比賽誰懂得多，就你懂別人都不懂，你最終的目的是要把東西賣給有需要的人，可是你跟人家都不在一個頻道里，溝通尚且不通，遑論成交？又有什么好沾沾自喜的呢？

| 還有一個問題。

就是導購一定要懂得追根溯源。

就比如剛才提到的買連體衣的那位奶奶，其實導購從一開始就應該問清楚，顧客為什么要買這件東西，

那她可能會告訴你，因為聽說這種衣服孩子穿著不涼肚子，不勒腰，換尿布的時候方便等等，有了這些信息，你還會去給她推薦包被、背帶之類的嗎？

| 再舉個例子。

顧客過來問，說孩子最近腸胃不大好，不知道是不是奶粉不好。一般的導購會慌忙為自己家產品辯護，說一些“我們家奶粉絕對沒問題”之類的話，什么用沒有還讓顧客反感，很可能以后就不來買東西了。

好一點的導購會給顧客推薦益生菌之類的。

而優秀的導購是這樣做的——

她會先安撫顧客情緒，慢慢問起孩子情況，問問最近奶粉是按比例沖調的嗎，孩子有沒有受涼，那有可能問出寶寶最近因為流感盛行，確實感冒了，腸胃不適有可能是感冒引起的。

注意，這個結論是在跟顧客的交流過程中，潛移默化，最終跟顧客一起總結出來的，可不是導購自己分析總結的，那樣的話就沒有后面的事了。

在跟顧客的意見達成一致以后，導購會建議家長先給孩子用一點益生菌類的產品，緩解一下孩子腸胃不適的癥狀。

但是由于很可能是感冒引起的不適，所以歸根到底還是孩子免疫力差一些，所以導購還會給家長推薦一點乳鐵蛋白或者鈣鐵鋅硒之類的微量元素。

最后，顧客非但沒有責備你家的奶粉，還買走你很多東西，高高興興地回家去了。回去以后很可能還會跟鄰居說起，那你除了賺到錢，還幫人家解決了問題，又收獲了好口碑。

多好！