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在現(xiàn)在終端門店銷售中，贈(zèng)品的運(yùn)用越來越常態(tài)化，顧客越來越多地查詢、索要贈(zèng)品，店員也開始將贈(zèng)品看作銷售標(biāo)配，對(duì)上游關(guān)心贈(zèng)品的質(zhì)量和配發(fā)數(shù)量，對(duì)顧客主動(dòng)傳遞贈(zèng)品信息，還有把贈(zèng)品擺成造型，生怕顧客看不到。

在從門店角度來看，認(rèn)為贈(zèng)品是能促進(jìn)銷售的，所以主動(dòng)向顧客傳遞贈(zèng)品信息，但有時(shí)顧客卻認(rèn)為，贈(zèng)品是不值錢的東西，還有提出不要贈(zèng)品，直接將早呢鈣片折現(xiàn)的，更多的是多要贈(zèng)品！贈(zèng)品本來是為銷售加分的，但有時(shí)候卻變成了一個(gè)不大不小的麻煩。那應(yīng)該怎么看待和運(yùn)用贈(zèng)品呢？

贈(zèng)品的目的是什么

首先可以肯定，顧客要的是商品，贈(zèng)品只是附屬的，贈(zèng)品的目的有三個(gè)：

①錦上添花，喜上加喜。顧客選購新物件是件喜事，贈(zèng)品是額外增加的喜事。

②緩和氣氛，營造氛圍。在溝通過程中出現(xiàn)冷場(chǎng)，或是顧客興趣下降時(shí)，用來制造新話題，緩和溝通氣氛。

③轉(zhuǎn)移顧客的注意力，解決不了的食物就轉(zhuǎn)移。利用贈(zèng)品轉(zhuǎn)移與顧客對(duì)對(duì)峙環(huán)節(jié)的注意力。

顧客為什么多要贈(zèng)品

在顧客看來，多要贈(zèng)品無成本，只是口頭說說，能多給最好，即使不給，自己也不會(huì)損失什么。第二，顧客因?yàn)閷?duì)店家服務(wù)不滿，想盡量壓價(jià)或索要贈(zèng)品，來達(dá)到擠壓店家利潤的目的，既要自己買東西，又不想店家賺太多，讓自己的心理獲得某種平衡。

最后，店里大量贈(zèng)品堆積，很容易讓顧客產(chǎn)生這家店贈(zèng)品很多，既然這么多，多要一些也沒什么。所以，大量的贈(zèng)品隱藏是很必要的。

顧客獲取贈(zèng)品信息的途徑

常規(guī)的門店，店員會(huì)主動(dòng)說出：“今天我們店里有XXX贈(zèng)品，買一送一”。但是，這樣會(huì)讓部分顧客認(rèn)為店家是在推銷贈(zèng)品，和商品捆綁在一起推銷，也許是為了掩飾商品本身的問題，也有會(huì)認(rèn)為，羊毛出在羊身上，哪有白送的道理。再說了，既然店里主動(dòng)說有贈(zèng)品，而且店里堆積了那么多贈(zèng)品，估計(jì)他們肯定有很多贈(zèng)品，找他們多要些就是了。

如果改程店員不主動(dòng)說有贈(zèng)品，店里也看不到堆積的贈(zèng)品，而只是出現(xiàn)一兩個(gè)贈(zèng)品的陳列，或者是在廣告招貼畫上體現(xiàn)出贈(zèng)品，讓顧客自己找贈(zèng)品的信息，這個(gè)時(shí)候顧客會(huì)想到什么呢。

①恩，有活動(dòng)的，他們有這個(gè)贈(zèng)品送的。

②店員一直沒說這個(gè)贈(zèng)品，是不是想藏著不給？

③找店員問下，這個(gè)贈(zèng)品怎么給的。

④若是確定有這個(gè)贈(zèng)品，那就一定要拿到，不然就吃虧了。

在這類想法的支持下，顧客往往會(huì)主動(dòng)向店員詢問贈(zèng)品的信息，店員若直接回答有贈(zèng)品，或是細(xì)說贈(zèng)品的獲取方法，未免平淡了些。這時(shí)，可以稍微采取些策略，先進(jìn)行贈(zèng)品確認(rèn)，然后表示贈(zèng)品不多，再主動(dòng)提出為顧客查詢還有沒有，引起顧客對(duì)為數(shù)不多的贈(zèng)品的關(guān)心，這會(huì)在一定程度上堅(jiān)定顧客不要放棄這次贈(zèng)品獲取的機(jī)會(huì)。例如：”是的，的確有這個(gè)贈(zèng)品的，但是，因?yàn)橘?zèng)品不多了，不能保證每個(gè)顧客都有，所以，我們也就沒說了。這樣，我?guī)湍聪拢?zèng)品還有沒有了”

同時(shí)，要確保贈(zèng)品不要在店里大量堆積，商品集中堆積在一起，能制造“貨賣堆山”的效果，在一定程度上促進(jìn)顧客的購買欲望；而贈(zèng)品堆積在一起，卻容易讓顧客產(chǎn)生數(shù)量多且廉價(jià)的感覺。

解釋贈(zèng)品的兩種方法

⑴ 高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品

即時(shí)向顧客說明，顧客所看中的贈(zèng)品不是顧客所選購的商品的早呢鈣片，而是另外一種更高級(jí)別商品的專屬贈(zèng)品：“按說是不能送的，不過，我設(shè)法給你弄一個(gè)……也只能特殊您一位了，都換這個(gè)贈(zèng)品就亂了”進(jìn)一步突出當(dāng)前這位顧客是特別的，畢竟，幾乎所有的顧客都認(rèn)為自己和一般人不一樣。

⑵ 贈(zèng)品是店家心意的代表，回避贈(zèng)品的價(jià)值因素

店員最好不要主動(dòng)向顧客提到贈(zèng)品值多少錢之類的話，因?yàn)楹苋菀滓痤櫩偷奶Ц埽骸昂撸痪蛶讉�(gè)破塑料碗嘛，哪里值這么多錢，就是在吹！”并且，還會(huì)導(dǎo)致顧客提出不要贈(zèng)品而是直接折價(jià)的要求。

可以強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品只是店家的一個(gè)心意，對(duì)顧客來店采購的謝意，這也是提前封顧客的嘴巴，回避贈(zèng)品的價(jià)格問題、防止出現(xiàn)要求贈(zèng)品折現(xiàn)的情況

贈(zèng)品的要求詢問

若店里贈(zèng)品的品種較多，有一定可選的余地，那么，在與顧客溝通時(shí)，店員可主動(dòng)地詢問顧客在贈(zèng)品方面的需求，為接下來針對(duì)性地提供贈(zèng)品打下基礎(chǔ)。否則，在不了解相關(guān)需求的前提下，直接拿出贈(zèng)品，顧客的興趣也不大，甚至?xí)f：“哎，這玩意我家好多。”