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低線城市有何魔力？

有公開數據稱，目前中國0-3歲嬰幼兒中約有450萬位于一線城市，540萬位于二線城市、3800萬位于除一、二線外新市場。近年來，隨著低線城市消費群體的崛起，很多企業把目光投向以往曾被巨頭忽視的富含消費潛力的“低線城市”和消費者。就母嬰行業而言，新生人口數量是預測某地區市場發展前景的重要因素，而當下低線城市的發展恰如其分滿足了這一需求。所以說，未來，三四線城市以及周邊縣城鄉鎮的市場才是母嬰消費主體的聚集地、有待掘金的機會點。

低線城市滲透率低  多品牌進軍

近年來，雖然中國嬰兒紙尿褲市場滲透率提升速度明顯，但與美國、日本等發達國家90%以上的嬰兒紙尿褲市場滲透率相比，中國嬰兒紙尿褲的市場滲透率仍然較低。未來，隨著生活水平的提高和健康觀念的轉變，受益于國家推動“全面二孩”政策和嬰兒紙尿褲普及程度提高等有利因素的影響，我國嬰兒紙尿褲的使用將進一步從大中型城市向中小型城市以及農村地區普及。紙尿褲品牌要想在現有存量的基礎上進行擴大增量，追逐用戶成為了新的突破口，往三四線及以下城市下沉，成為了眾多紙尿褲品牌的新選擇。

而隨著以低線市場為主的拼多多等社交電商的崛起，越來越多紙尿褲品牌將目光投向了這類平臺或者母嬰連鎖，他們對于低線城市消費者更了解。于是很多紙尿褲廠家也開始針對低線城市制定了不同的市場發展策略。

例如高端紙尿褲品牌露安適，在線下滯漲的情況下，為了能夠繼續掘金低線市場，推出了新的低端紙尿褲產品，以此滲透更多線下母嬰用戶與區域消費市場。除了露安適之外，好奇去年整體業績也在逐漸下滑，為了挖掘新的消費市場，好奇與拼多多展開了合作，將為拼多多提供好奇銀裝或者更低端的產品。而幫寶適則選擇為海拍客合作進行紙尿褲定制，而海拍客合作的主要門店主要分布在三至六線城市。

品牌如何才能贏得低線城市的媽媽們？

1. 低線≠低價

對于所有消費者來說，價格都是影響決策的重要因素，但不能說價格就是低線市場用戶消費的決定性因素，他們也同樣關注品牌、質量和售后服務，盡管與中高端用戶在消費類目上有所不同，但是并不是價格越低越好，所以切莫有低線城市的消費者更喜歡低價的產品。

2. 消費者同樣注重產品品質

雖然一二線城市和低線城市的家長們的生活環境和收入水平不同，但他們對孩子們的投入意愿同樣強烈。與一二線城市的媽媽群體相比，低線城市的媽媽們會更多從護理專家、醫生處獲取知識。此外，在選購嬰兒紙尿褲時，低線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）。所以在爭奪市場時，紙尿褲的高性價比還是關鍵。

3.全渠道融合  加強線下服務體驗

雖然紙尿褲線上渠道增速迅猛，但是線下渠道也是不可忽視的一部分。尤其對于很多年輕消費者而言，他們缺乏專業的育兒知識和紙尿褲知識，線上體驗弱、售后不及時的痛點讓越來越多的消費者開始轉戰線下，雖然部分線下渠道市場低迷，但是最后終歸還是要回歸線下。未來線上引流，線下加強服務體驗，兩者結合更能滿足消費者的多種需求。