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奶粉對母嬰店的重要性不言而喻。如何在有限的門店資源下，選擇合適的奶粉品牌？母嬰店老板則需要根據(jù)周圍環(huán)境與自身門店定位，選擇合適的奶粉單品。

處于不同的城市級別的嬰童店老板，在培養(yǎng)新品牌時，除了考慮價格接受度、當(dāng)?shù)叵M者的品牌認知度外，還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。

怎樣讓消費者接受陌生的奶粉新品牌？

之所以母嬰店經(jīng)營會出現(xiàn)這樣的困惑，主要基于以下幾個原因：

①消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。

從調(diào)研來看，85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動或被業(yè)務(wù)員引導(dǎo)完成購買。

而只有1%的消費者進來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內(nèi)改變消費者的購買決策，機會是比較小的。

②大多數(shù)消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們?yōu)閿?shù)不多能夠考慮轉(zhuǎn)品牌的因素。

77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。

③大多數(shù)消費者的購買意愿會受促銷員影響。

在消費者進店后，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進場后促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。

這對于母嬰店推進陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進一步降低消費者購買新品牌的機會。

④奶粉相對其他產(chǎn)品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點，還能提高其對新品牌的關(guān)注度。但很多母嬰店都愿意把這個地方賣給廠家，最后導(dǎo)致低利潤產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢的產(chǎn)品卻沒有適宜的區(qū)位擺放。

母嬰店老板若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。在新品推廣上，母嬰店老板一方面要以品牌專區(qū)有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數(shù)據(jù)，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，不會輕易轉(zhuǎn)換品牌。

而有一個機會點就是轉(zhuǎn)階段，在這個時候母嬰店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統(tǒng)的促銷模式，緊握陳列主動權(quán)，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。