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    紙尿褲真正貴在哪里呢?性能越好的紙尿褲賣得越貴,客訴率越低?
    發(fā)布日期:2018/10/23 發(fā)布者:zgytzs 共閱47641次

    紙尿褲產(chǎn)品好不好,很大程度上與消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的理解、性能判斷和期望值等主觀因素有關(guān)。同一款紙尿褲在不同的使用群體和不同的使用場(chǎng)景下,滿意度是不同的。


    性能越好的紙尿褲賣得越貴,客訴率越低?


    其實(shí)某些情況下正好相反。


    有時(shí)候,包裝、賣點(diǎn)提煉等讓消費(fèi)者“不明覺(jué)厲”的因素,對(duì)顧客產(chǎn)生影響很大,但對(duì)物理成本基本沒(méi)什么影響,但因?yàn)樗鎸?duì)的是比較有經(jīng)濟(jì)能力的消費(fèi)群體,他們請(qǐng)了保姆,換尿褲頻次高、一天用五六片,反而對(duì)產(chǎn)品性能要求較低。 我們把這些產(chǎn)品拿到實(shí)驗(yàn)室一測(cè),吸收量不是很大,干爽性也不是很好,但確實(shí)在柔軟性上花了些成本,摸起來(lái)感覺(jué)特別舒服,也特別薄。


    這樣的產(chǎn)品性能不是最好的,但勝在包裝好,定價(jià)高,給導(dǎo)購(gòu)的費(fèi)用高,導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力比較強(qiáng),導(dǎo)致它整個(gè)營(yíng)銷推廣都做得比較好。所以某些高端消費(fèi)者反而得不到高端的產(chǎn)品體驗(yàn),問(wèn)題自然就多了。


    “窮人”反而要求高?


    大部分用戶群體消費(fèi)能力往往不特別強(qiáng),但對(duì)紙尿褲性能要求反而更高,他們希望一片能夠連續(xù)吸收2—3次尿液。這樣一來(lái),再好的產(chǎn)品客訴概率和風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)增加,因?yàn)榧埬蜓澋氖褂皿w驗(yàn)不只由產(chǎn)品一個(gè)維度決定,與很多外在因素相關(guān)。


    所以你想要求一個(gè)產(chǎn)品吸收很多尿量,又不會(huì)漏,又不會(huì)紅屁股,那么吸水材料投入需要更多,成本要求也更高,然而售價(jià)卻起不來(lái),還要面對(duì)極端惡劣的使用場(chǎng)景……


    總的來(lái)說(shuō),這個(gè)群體是最難伺候的。


    所以其實(shí)相對(duì)于這部分消費(fèi)群體,企業(yè)更喜歡培養(yǎng)高端消費(fèi)群體。



    那么實(shí)際上紙尿褲真正貴在哪里呢?


    吸收越強(qiáng)里面添加的高分子吸水材料就越多,這在成本中占比很大。通常來(lái)說(shuō),絨毛漿跟高分子簡(jiǎn)單混合的混合芯體成本相對(duì)較低,容易起坨和斷層;復(fù)合芯體相對(duì)成本較高,因?yàn)樗ば蚨啵牧系闹谱鞴に噺?fù)雜,但是能感知到的好處是薄、不起坨、不斷層。


    而在柔軟性方面,熱風(fēng)布整體單價(jià)比普通的紡棉布貴2—3倍,如果是打了孔的材料就接近3倍。熱風(fēng)布占總成本比較高,有的手感比較好的產(chǎn)品,它的底膜、腰圍、面層都用了大量熱風(fēng)布,整體成本是偏高的。


    另外還有些看不到的管理成本、稅收成本等,快消品流轉(zhuǎn)稅成本比重大,規(guī)范點(diǎn)的企業(yè)抵扣后交10個(gè)點(diǎn)的稅,有些企業(yè)少交一點(diǎn),兩三個(gè)點(diǎn),相差7%—8%的成本,體現(xiàn)在零售價(jià)格上差別就比較大了。


    不要小看售后與客訴服務(wù)。


    沒(méi)有一個(gè)品牌敢說(shuō)自己沒(méi)客訴的,所以要理性看待客訴。客訴的處理能力很關(guān)鍵,看廠商有沒(méi)有重視客訴的理念,如果沒(méi)有,很多客訴就會(huì)推到門店,這時(shí)最大的隱患是不專業(yè),造成消費(fèi)者不滿意,因?yàn)殚T店覆蓋整個(gè)商圈,客訴處理不好造成客戶不滿意,對(duì)門店商譽(yù)有影響。


    現(xiàn)在整體競(jìng)爭(zhēng)很激烈,原來(lái)的終端深耕細(xì)作、大覆蓋對(duì)整體價(jià)格控制是不利的,很多時(shí)候控制毛利率是一句空話?貎r(jià)需要系統(tǒng)性工具支持,企業(yè)怎樣展示它管理價(jià)格的系統(tǒng)和工具,是門店要考察的。

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