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近兩年來，越來越多的人開始抱怨母嬰店客流少，日子難熬，因此，開拓更多品類去滿足消費(fèi)者的更多更高需求已經(jīng)成為一種行業(yè)趨勢(shì)。有數(shù)據(jù)顯示，非傳統(tǒng)母嬰商品在門店的銷售額占比在不斷上升，健康營養(yǎng)（女性、成人營養(yǎng)品等）成為母嬰門店已經(jīng)在銷售或者覺得母嬰店適合增加銷售的非傳統(tǒng)母嬰商品品類中的第一名。

在消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)動(dòng)下，隨著母嬰店從寶寶經(jīng)濟(jì)擴(kuò)展到“媽媽經(jīng)濟(jì)”，營養(yǎng)健康品品類或?qū)⒊蔀槟笅腴T店的下一個(gè)增長點(diǎn)。有報(bào)告稱，嬰童市場將保持15%左右的高速增長，預(yù)計(jì)2018年母嬰市場規(guī)模將達(dá)3萬億，未來三年增速將達(dá)14.5%。在行業(yè)整體趨勢(shì)下，母嬰營養(yǎng)市場顯示出來強(qiáng)大的增長潛力，中國母嬰營養(yǎng)市場至少還有10年的“牛市”。

營養(yǎng)品的高毛利、高需求量，吸引越來越多的母嬰店加大店內(nèi)營養(yǎng)品的比重。但是想要賣好營養(yǎng)品，對(duì)導(dǎo)購的專業(yè)水平要求很多。敢賣、能賣、會(huì)賣營養(yǎng)品，導(dǎo)購需要做到這三點(diǎn)！

察言觀色  目測癥狀準(zhǔn)推薦

中醫(yī)講究望聞問切，營養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。

01

望

一個(gè)寶貝進(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對(duì)孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評(píng)估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅(jiān)持吃魚肝油和補(bǔ)鈣。

如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅(jiān)持給孩子補(bǔ)鋅了。

再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨(dú)的VC銷售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因?yàn)槿变\，而缺鋅的孩子多動(dòng)，更容易長倒刺”這個(gè)邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調(diào)皮好動(dòng)啊？”

這時(shí)，家長會(huì)因?yàn)楸粏柕搅送袋c(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因?yàn)槟愫⒆尤变\，得趕緊給他補(bǔ)鋅啊！”

當(dāng)然，準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對(duì)營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)和營養(yǎng)學(xué)功底。

02

問

很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后說了一句：“您好，歡迎光臨，請(qǐng)問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。

比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對(duì)鈣、魚肝油的購買需求”。

關(guān)聯(lián)銷售  根據(jù)疾病巧切入

3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會(huì)購買腹瀉奶粉，也會(huì)購買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購看到顧客購買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動(dòng)上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”

如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個(gè)月拉肚子。”

根據(jù)季節(jié)  營養(yǎng)妙搭配

雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。

春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的‘神秘五月’。鋅能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長個(gè)子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會(huì)沒胃口、沒食欲。給孩子補(bǔ)點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

秋天要收肺氣，而辛味太盛則傷肺。增酸的目的是為了增強(qiáng)肝臟的功能，所以要多吃酸味的水果和蔬菜，如橘子、葡萄等。秋冬也是寶寶容易生病的時(shí)節(jié)，預(yù)防大于治療，鈣、鐵、鋅、魚肝油、維D…日常常備營養(yǎng)品，都應(yīng)該準(zhǔn)備好。

寫在最后：通過以上方法，導(dǎo)購要學(xué)會(huì)引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對(duì)營養(yǎng)品需求。對(duì)于已經(jīng)購買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續(xù)購激活。讓營養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購的“錢袋子”。