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為什么別人的店里生意興隆，你的店卻門可羅雀？有一種實(shí)力叫察言觀色，然后對(duì)癥下藥。銷售從來是個(gè)技術(shù)活。

很多時(shí)候，顧客在購買東西時(shí)，往往會(huì)攜同他人同行一起購買，或等到有促銷活動(dòng)時(shí)才購買，遇到這樣的情況就需要店老板或銷售人員根據(jù)不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧，采取對(duì)癥下藥，才能因地制宜。

一、夫妻同行購買型

許多時(shí)候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時(shí)來購買的情況較多。仔細(xì)觀察夫妻倆在做決定時(shí)所扮演的角色是不同的。

表現(xiàn)特征

男士更多關(guān)注技術(shù)性等理性方面的東西、女士更多關(guān)注促銷活動(dòng)、產(chǎn)品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個(gè)人常有分歧，但一般最后決定權(quán)在男方。

銷售要領(lǐng)

①首先判斷誰更具有決定權(quán)；

②對(duì)男士介紹時(shí)，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術(shù)語言，介紹產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、企業(yè)優(yōu)勢(shì)；

③對(duì)女士介紹時(shí)，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產(chǎn)品外觀、視覺方面的、促銷活動(dòng)、翻看銷售紀(jì)錄并描述老用戶使用情況；

④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產(chǎn)生的分歧，這就是優(yōu)秀的促銷員。

舉個(gè)例子：神采煥發(fā)黑芝麻乳，銷售員做活動(dòng)時(shí)，對(duì)于夫妻中的男士，可以說：“先生可以看一下，我們是統(tǒng)一今年重點(diǎn)推的植物蛋白飲料，每盒裝含有十克黑芝麻，富含蛋白質(zhì)、鈣、維生素E等營養(yǎng)素，采用烘焙熟磨，不僅鎖住營養(yǎng)，而且留住純香，無論是自己喝還是送禮都是很有面子。”

對(duì)于女士可以說：“女士，你可以先聞一下，是不是有種很自然的芝麻香氣？你品嘗一下，可以喝到真實(shí)的芝麻顆粒吧？黑芝麻不僅能滋潤皮膚，還能烏發(fā)養(yǎng)顏，剛好這兩天商場(chǎng)有活動(dòng)，買一提送兩盒，特別劃算，這款新品回頭客特別多！”
二、孩子同行購買型

進(jìn)母嬰店來購物的顧客，基本上都帶著孩子一起來的，現(xiàn)場(chǎng)來購買嬰幼兒的產(chǎn)品。對(duì)于這樣的顧客，店老板或銷售員要特別注意對(duì)待孩子的態(tài)度，因?yàn)檫@往往成為影響顧客是否決定購買的因素，要有充分的愛心和施放出百分百的愛心。

表現(xiàn)特征

受孩子影響較大，聽銷售員介紹產(chǎn)品時(shí)，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經(jīng)常被孩子打斷。抱在懷里的孩子，也要如此。

銷售要領(lǐng)

①熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時(shí)，別忘了親切地跟小孩說幾句話。抱在懷里的嬰幼兒，要主動(dòng)逗樂她們。稱贊孩子盡量避免太脫離實(shí)際，如果孩子本來長得不漂亮，就不要贊揚(yáng)他長得好看，而要贊揚(yáng)他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會(huì)容易招來反感，結(jié)果適得其反；

②假如店里有兩個(gè)人，又不是很忙的話，要有一個(gè)人專心照看小孩；

③假如是一個(gè)銷售員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

④如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內(nèi)的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對(duì)小孩說“小家伙，還挺調(diào)皮的”或“沒關(guān)系”等類似的話，顧客定會(huì)心存感激；

⑤銷售員最好準(zhǔn)備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產(chǎn)品，銷售員與顧客的談話也不會(huì)受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。

一件小事可能打動(dòng)一位顧客的心，使他成為你忠實(shí)的用戶并且會(huì)為你的產(chǎn)品做義務(wù)宣傳。銷售員關(guān)照孩子，父母用購買來答謝，這是父母親本能的反應(yīng)。有意借助小孩增進(jìn)銷售員與顧客間的人際關(guān)系，這種方法屢試屢驗(yàn)。
三、促銷活動(dòng)購買型

廣告使人心動(dòng)，促銷使人行動(dòng)。促銷是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場(chǎng)搞活動(dòng)時(shí)，都會(huì)吸引大量的顧客，在低價(jià)的誘惑下，他們會(huì)情不自禁地走進(jìn)店里看看，這些人就是購買特價(jià)的顧客。

表現(xiàn)特征

直奔特價(jià)，現(xiàn)場(chǎng)購買率較高。

銷售要領(lǐng)

①熱情接待，突出賣點(diǎn)，不要認(rèn)為產(chǎn)品特價(jià)，服務(wù)也打折；

②向顧客介紹時(shí)，要肯定質(zhì)量，要說明雖然是特價(jià)產(chǎn)品，但款式并不過時(shí)，只是風(fēng)格不同，并且性價(jià)比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。