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    奶粉銷售是一個技術(shù)活，從4P的角度講，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷都很重要，任何一個方面的缺陷都將影響奶粉的銷售。而從會員貢獻來講，奶粉銷售在本質(zhì)上存在如下一個公式:

銷量=老客數(shù)*客單價+新客數(shù)*客單價

這個公式道出了客單價，新客的開發(fā)和老客持續(xù)購買的重要性，客單價的高低，新老客數(shù)的多寡都是影響奶粉銷量的重要因素。那么哪些因素又將影響這三個指標(biāo)呢?我在天氣、門店生意、門店位置、店員心態(tài)，信心和重視度，店員銷售技能，產(chǎn)品認(rèn)知，產(chǎn)品賣點和優(yōu)勢的了解，目標(biāo)和考核，會員維護，奶粉的陳列和助銷情況，促銷力度等中找尋了一些可以通過努力可以改變的因素予以講解,而對一些客觀上很難改的如天氣、位置等進行了保留意見。

1、信心+重視

這是制約奶粉銷量的很重要因素，是奶粉銷售的前端。門店需要有強烈的企圖心,期待奶粉銷量的提升,重視奶粉的銷售,相信自己的技能，主動推薦和銷售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷售,自然要想提升就是一個空想,但光想著重視,而無實際行動，那就是虛偽，是假重視，這自然不能提高奶粉銷量的。真正的重視是發(fā)自內(nèi)心地愿意去推薦、去嘗試、去解決問題、克服困難。

2、賣點+需求

門店需要主動了解奶粉賣點，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準(zhǔn)目標(biāo)消費群體，匹配對應(yīng)需求。很多門店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠家培訓(xùn)，不培訓(xùn)就不了解，不了解就不會賣。不會主動地去了解產(chǎn)品，學(xué)習(xí)產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷售，自然也難以上量，所以門店要做到主動了解賣點，并引導(dǎo)顧客需求，然后用賣點去匹配顧客需求，促進成交。

3、陳列+助銷

首先，好的陳列是奶粉的門面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來沒有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來會賣得好的，或者隨便擺放能賣好的，陳列反應(yīng)了門店的專業(yè)度和重視度，也反應(yīng)了產(chǎn)品的形象，形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來還算專業(yè)的品牌，購買的一定是比較專業(yè)的品牌。這個也可以從門店的專柜陳列等看出來一些品牌對于陳列的重視。

其次，助銷是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶外廣告等，會更加凸顯品牌形象。

4、目標(biāo)+獎懲

銷售最直接的體現(xiàn)就是目標(biāo)的達成,沒有目標(biāo),就會缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過且過，遇到問題就退縮了,對于奶粉銷售目標(biāo)而言可以分為①新客開發(fā)目標(biāo) ②銷售目標(biāo) ③客單價目標(biāo) ④老客回頭購買率目標(biāo)等。最直接的是銷售目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，就是獎懲的匹配，做到有獎有罰，獎懲分明，沖刺目標(biāo)。

5、促銷+溝通

奶粉市場競爭激烈，老顧客需要穩(wěn)定，新顧客需要開發(fā)、得到實惠，如何辦?如何去跟其他門店、其他品牌競爭?如何實現(xiàn)銷量的爆發(fā)性增長？這里面可以考慮的就是促銷，利用產(chǎn)品買贈（本品或促銷品）、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預(yù)存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷手段實現(xiàn)老顧客的大量購買和新顧客的穩(wěn)定消費，這個過程中最重要的就是溝通：

①促銷邀約的溝通話術(shù)要有誘惑力。比如電話溝通"**親，祝賀你成為我們公司的金卡會員，我們**日有一個專門回饋金卡會員的活動，現(xiàn)場買6聽可以送本品1聽，同時還可以……，已經(jīng)有幾十個家長要來了，現(xiàn)邀請你來參與”。

②促銷的跟蹤要堅決執(zhí)著。比如電話溝通“**親,您現(xiàn)在到哪兒了?還有多久能到門店？趕快過來噢,今天人比較多,我擔(dān)心待會兒沒有多少時間陪你”。

③促銷的成交要以心換心。比如現(xiàn)場溝通“您放心,不用猶豫,我專門給你計算過了,寶寶一個月吃4聽奶粉,今天買12聽可以送2聽，還可以參與**活動，相當(dāng)于省了（很多）錢,而且咱寶寶每個月吃4聽，就3個多月就吃完了,今天好幾個顧客都選的12聽活動，還有的買了20多聽，相當(dāng)于半年的奶粉”。當(dāng)然還有一個溝通就是顧客購買奶粉后的回訪和售后服務(wù)，確保顧客順利轉(zhuǎn)奶并持續(xù)食用。

以上20個字，是對奶粉銷售關(guān)鍵因素的一次梳理，對奶粉銷量提升的一次實踐性探討,但凡事知易行難,捫心自問，這些你做到了多少?