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   同樣是在人聲鼎沸的商業(yè)街，共享著同樣的客流量，為什么有的店場(chǎng)面紅火，而有的店則門可羅雀呢？很多母嬰門店老板都在抱怨沒有顧客，客流少獲客難，所謂是沒有顧客就沒有消費(fèi)，沒消費(fèi)自然是生意就很難做起來(lái)。確實(shí)，顧客不進(jìn)店，再牛的銷售技巧也是白搭！所以，母嬰店主們，與其被動(dòng)等待，不如主動(dòng)出擊！、

    有人戲言，母嬰店，開店難，守店難，沒有客人的時(shí)候更難。現(xiàn)在開店，不像過(guò)去那樣只要地段好一點(diǎn)就不怕沒生意。現(xiàn)在每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的母嬰門店數(shù)量呈幾何倍數(shù)的增長(zhǎng)，有越來(lái)越多的母嬰門店可供選擇，縱然適逢二胎紅利，然而消費(fèi)群卻沒有任何增長(zhǎng)，相反購(gòu)買需求普遍有所下滑，如今要想盈利更是難上加難。所以，對(duì)于很多中小母嬰門店來(lái)說(shuō)，首先要解決的是“找”影響顧客進(jìn)來(lái)的問(wèn)題，然后想辦法解決掉它。

找問(wèn)題

（一）環(huán)境分析

毫無(wú)疑問(wèn)，沒有進(jìn)店量的一個(gè)重要原因是我們的店面。老板們要自問(wèn)：

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動(dòng)線設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

5.你的店內(nèi)是否有設(shè)置顧客休息區(qū)，以滿足有需要的特殊顧客？

（二）產(chǎn)品分析

這也是經(jīng)常困擾大家的一個(gè)問(wèn)題：究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品？

1.我們有沒有可以讓顧客比較青睞的奶粉品牌或者紙尿褲品牌？

2.如何找到不同時(shí)間點(diǎn)顧客需要的產(chǎn)品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4.顧客提及的產(chǎn)品你的店里有及時(shí)上架嗎？

5.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

（三）顧客分析

老板們需要問(wèn)自己這樣幾個(gè)問(wèn)題：

1.你是否清楚了解店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的店面？

5.你和他們是朋友嗎？

6.你有經(jīng)常性的回訪，維護(hù)自己的老客戶嗎？

（四）員工分析

這個(gè)問(wèn)題也是老板們需要特別關(guān)注的：

1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

2.員工性格如何？和顧客溝通時(shí)是否有不好的情緒？

3.他們懂不懂奶粉和紙尿褲一類母嬰產(chǎn)品的營(yíng)銷或者促銷？

4.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營(yíng)中幫助店面提升客流？

如果你清楚地審視過(guò)自家門店，發(fā)現(xiàn)并無(wú)問(wèn)題。那么現(xiàn)在要開始想顧客究竟去了哪里？怎樣主動(dòng)出擊招攬顧客提高進(jìn)店率而不是守株待兔等生意上門...

想辦法

如果把銷售分為三種狀態(tài)，推銷、營(yíng)銷、等銷。大多數(shù)的母嬰門店店員甚至是老板最常做的就是第三種“等銷”。于是，就出現(xiàn)了導(dǎo)購(gòu)中常有的幾種抱怨：

怪顧客：經(jīng)常聽到店員和老板在說(shuō)：“店里沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”

怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會(huì)有顧客進(jìn)店。

怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，店里什么都不好，走了算了！

怪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：他家店哪里好了？裝修沒我們好，產(chǎn)品沒我們齊全，價(jià)格還比我們貴...

怪位置：把店開在這么偏的地方，誰(shuí)會(huì)來(lái)？要是開在人流多的地方怎么可能賣不出去？

怪這怪那，好像所有的錯(cuò)都是別人的錯(cuò)。沒客戶，因?yàn)槔习鍥]做廣告；沒成交，因?yàn)槔习鍥]給培訓(xùn)，似乎，歸根結(jié)底，所有的錯(cuò)都是老板的錯(cuò)。可要我說(shuō)你就算換了一個(gè)地方，狀況也還是不會(huì)有改變，難道全天下老板都不好？

我們必須了解，“門店沒客”其實(shí)更應(yīng)該被門店重視，背后或許是滿意度低、成交率低、復(fù)購(gòu)率低、缺貨率高等因素。說(shuō)到底，都是門店經(jīng)營(yíng)“姿勢(shì)”不正確！究竟如何主動(dòng)讓門店提高進(jìn)店率呢？很簡(jiǎn)單，全面開展店面動(dòng)銷！

人員攔截

大家都很清楚，店鋪要想有好的業(yè)績(jī)，最核心的一件事，就是要讓更多的人進(jìn)店。只有顧客進(jìn)店才有機(jī)會(huì)購(gòu)買。

也就是化被動(dòng)為主動(dòng)，采取積極主動(dòng)的措施實(shí)現(xiàn)銷售的過(guò)程。樓層、商場(chǎng)只要走出去，我們的機(jī)率也會(huì)越大。導(dǎo)購(gòu)員去攔截客戶，主要包括態(tài)度、話術(shù)、制度三個(gè)要點(diǎn)：

1、對(duì)待潛在客戶的正確態(tài)度

一旦發(fā)現(xiàn)有顧客稍有進(jìn)店準(zhǔn)備，就要熱情相迎，隨時(shí)切換到銷售狀態(tài)，并為顧客提供專業(yè)化的意見。

只有將最飽滿的狀態(tài)展現(xiàn)出來(lái)，顧客才會(huì)感受到你真誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度，自然會(huì)愿意進(jìn)店光顧。

2、統(tǒng)一攔截話術(shù)

即遇到客戶說(shuō)什么，團(tuán)隊(duì)提前想好，后期不斷的優(yōu)化。

3、制定攔截的獎(jiǎng)懲制度

在沒有客人的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)不能在店內(nèi)睡覺、玩手機(jī)，對(duì)于主動(dòng)攔截客人的導(dǎo)購(gòu)要給與獎(jiǎng)勵(lì)，沒有完成攔截目標(biāo)的就要懲罰了。

每個(gè)人都設(shè)有攔截指標(biāo)，比如每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每月要攔截30個(gè)人，沒達(dá)標(biāo)的就要懲罰。算一筆賬，如果每人每月攔截30個(gè)，一年就會(huì)多360個(gè)客人，如果能成交30-50單，一單一萬(wàn)的話，僅店面動(dòng)銷一項(xiàng)，每個(gè)人每年業(yè)績(jī)就會(huì)多30-50萬(wàn)元。

氛圍攔截

一個(gè)店最重要的是氣場(chǎng)，氣場(chǎng)如何而來(lái)？

熱銷的氛圍營(yíng)造、新奇的櫥窗、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過(guò)這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個(gè)小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，產(chǎn)品又滿滿地堆在門口……

這樣，顧客路過(guò)的時(shí)候只要看到門口就沒有欲望進(jìn)去看一下，導(dǎo)致進(jìn)店率非常低。

又如，某大賣場(chǎng)的一家服裝店，熱鬧非凡，顧客全都爭(zhēng)先恐后地進(jìn)店，原來(lái)，這家店進(jìn)行了新穎搞怪的櫥窗陳列，配合節(jié)奏感非常強(qiáng)的音樂(lè)，吸引了大量顧客。

這家店門前臨時(shí)搭了一個(gè)小舞臺(tái)，幾個(gè)銷售員穿著自家品牌的服裝，伴隨好聽的音樂(lè)翩翩起舞，路過(guò)的人都忍不住駐足，以往的櫥窗模特都是塑料假人，今天上演的都是真模特的穿搭，時(shí)尚靚麗，因此，很多被吸引來(lái)的顧客看到模特的著裝，都紛紛選擇進(jìn)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

好的產(chǎn)品不缺，高明的銷售技巧也不缺，缺的就是一個(gè)引領(lǐng)顧客進(jìn)門的方法，有時(shí)候，這個(gè)方法并不復(fù)雜，關(guān)鍵在于，你是否愿意開動(dòng)腦筋，并付諸行動(dòng)。

氛圍營(yíng)造的方法：

門頭、海報(bào)、地貼、吊旗、櫥窗、流水臺(tái)、拱門、LED屏幕、特殊的時(shí)候條幅、入門的燈光，門店音樂(lè)……