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   同樣是在人聲鼎沸的商業(yè)街，共享著同樣的客流量，為什么有的店場面紅火，而有的店則門可羅雀呢？很多母嬰門店老板都在抱怨沒有顧客，客流少獲客難，所謂是沒有顧客就沒有消費，沒消費自然是生意就很難做起來。確實，顧客不進店，再牛的銷售技巧也是白搭！所以，母嬰店主們，與其被動等待，不如主動出擊！、

    有人戲言，母嬰店，開店難，守店難，沒有客人的時候更難。現(xiàn)在開店，不像過去那樣只要地段好一點就不怕沒生意。現(xiàn)在每個區(qū)域市場的母嬰門店數(shù)量呈幾何倍數(shù)的增長，有越來越多的母嬰門店可供選擇，縱然適逢二胎紅利，然而消費群卻沒有任何增長，相反購買需求普遍有所下滑，如今要想盈利更是難上加難。所以，對于很多中小母嬰門店來說，首先要解決的是“找”影響顧客進來的問題，然后想辦法解決掉它。

找問題

（一）環(huán)境分析

毫無疑問，沒有進店量的一個重要原因是我們的店面。老板們要自問：

1.你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

2.你的店面環(huán)境顧客是否喜歡？

3.你的動線設計、產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？

4.指引和導示是否清晰，顧客能否很方便地找到想要的貨品？

5.你的店內(nèi)是否有設置顧客休息區(qū)，以滿足有需要的特殊顧客？

（二）產(chǎn)品分析

這也是經(jīng)常困擾大家的一個問題：究竟顧客需要的是什么樣的產(chǎn)品？

1.我們有沒有可以讓顧客比較青睞的奶粉品牌或者紙尿褲品牌？

2.如何找到不同時間點顧客需要的產(chǎn)品？

3.如何找到不同顧客需要的不同產(chǎn)品？

4.顧客提及的產(chǎn)品你的店里有及時上架嗎？

5.如何與周邊的店面形成產(chǎn)品的差異化？

（三）顧客分析

老板們需要問自己這樣幾個問題：

1.你是否清楚了解店面的顧客類型是什么嗎？

2.他們多長時間光顧一次你的店面？

3.他們平均在店面的銷售金額是多少？

4.知不知道他們?yōu)槭裁磥砟愕牡昝妫?

5.你和他們是朋友嗎？

6.你有經(jīng)常性的回訪，維護自己的老客戶嗎？

（四）員工分析

這個問題也是老板們需要特別關注的：

1.員工是否適合目前的銷售環(huán)境，是否稱職？

2.員工性格如何？和顧客溝通時是否有不好的情緒？

3.他們懂不懂奶粉和紙尿褲一類母嬰產(chǎn)品的營銷或者促銷？

4.員工需要什么技能才能在店面經(jīng)營中幫助店面提升客流？

如果你清楚地審視過自家門店，發(fā)現(xiàn)并無問題。那么現(xiàn)在要開始想顧客究竟去了哪里？怎樣主動出擊招攬顧客提高進店率而不是守株待兔等生意上門...

想辦法

如果把銷售分為三種狀態(tài)，推銷、營銷、等銷。大多數(shù)的母嬰門店店員甚至是老板最常做的就是第三種“等銷”。于是，就出現(xiàn)了導購中常有的幾種抱怨：

怪顧客：經(jīng)常聽到店員和老板在說：“店里沒人，怎么辦？”“今天人怎么這么少？”

怪天氣：天氣不好，下雨、下雪不會有顧客進店。

怪老板：閑的沒事怪這怪那，最后就怪老板，老板什么都不好，店里什么都不好，走了算了！

怪競爭對手：他家店哪里好了？裝修沒我們好，產(chǎn)品沒我們齊全，價格還比我們貴...

怪位置：把店開在這么偏的地方，誰會來？要是開在人流多的地方怎么可能賣不出去？

怪這怪那，好像所有的錯都是別人的錯。沒客戶，因為老板沒做廣告；沒成交，因為老板沒給培訓，似乎，歸根結(jié)底，所有的錯都是老板的錯。可要我說你就算換了一個地方，狀況也還是不會有改變，難道全天下老板都不好？

我們必須了解，“門店沒客”其實更應該被門店重視，背后或許是滿意度低、成交率低、復購率低、缺貨率高等因素。說到底，都是門店經(jīng)營“姿勢”不正確！究竟如何主動讓門店提高進店率呢？很簡單，全面開展店面動銷！

人員攔截

大家都很清楚，店鋪要想有好的業(yè)績，最核心的一件事，就是要讓更多的人進店。只有顧客進店才有機會購買。

也就是化被動為主動，采取積極主動的措施實現(xiàn)銷售的過程。樓層、商場只要走出去，我們的機率也會越大。導購員去攔截客戶，主要包括態(tài)度、話術、制度三個要點：

1、對待潛在客戶的正確態(tài)度

一旦發(fā)現(xiàn)有顧客稍有進店準備，就要熱情相迎，隨時切換到銷售狀態(tài)，并為顧客提供專業(yè)化的意見。

只有將最飽滿的狀態(tài)展現(xiàn)出來，顧客才會感受到你真誠的服務態(tài)度，自然會愿意進店光顧。

2、統(tǒng)一攔截話術

即遇到客戶說什么，團隊提前想好，后期不斷的優(yōu)化。

3、制定攔截的獎懲制度

在沒有客人的時候，導購不能在店內(nèi)睡覺、玩手機，對于主動攔截客人的導購要給與獎勵，沒有完成攔截目標的就要懲罰了。

每個人都設有攔截指標，比如每個導購每月要攔截30個人，沒達標的就要懲罰。算一筆賬，如果每人每月攔截30個，一年就會多360個客人，如果能成交30-50單，一單一萬的話，僅店面動銷一項，每個人每年業(yè)績就會多30-50萬元。

氛圍攔截

一個店最重要的是氣場，氣場如何而來？

熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強烈的色彩、獨特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

例如，有一家店的整體氛圍非常差，例如，門頭用一個小小的塑料板就代替了，顯得大門又矮又窄。店里的燈光業(yè)非常暗淡，產(chǎn)品又滿滿地堆在門口……

這樣，顧客路過的時候只要看到門口就沒有欲望進去看一下，導致進店率非常低。

又如，某大賣場的一家服裝店，熱鬧非凡，顧客全都爭先恐后地進店，原來，這家店進行了新穎搞怪的櫥窗陳列，配合節(jié)奏感非常強的音樂，吸引了大量顧客。

這家店門前臨時搭了一個小舞臺，幾個銷售員穿著自家品牌的服裝，伴隨好聽的音樂翩翩起舞，路過的人都忍不住駐足，以往的櫥窗模特都是塑料假人，今天上演的都是真模特的穿搭，時尚靚麗，因此，很多被吸引來的顧客看到模特的著裝，都紛紛選擇進店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

好的產(chǎn)品不缺，高明的銷售技巧也不缺，缺的就是一個引領顧客進門的方法，有時候，這個方法并不復雜，關鍵在于，你是否愿意開動腦筋，并付諸行動。

氛圍營造的方法：

門頭、海報、地貼、吊旗、櫥窗、流水臺、拱門、LED屏幕、特殊的時候條幅、入門的燈光，門店音樂……