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    銷售是母嬰門店的經(jīng)營(yíng)核心，銷售工作做不做得好，直接決定著我們的母嬰門店最終收入，銷售人員如果不掌握相關(guān)的銷售技巧，其所帶來的的銷售額差距和懂得相關(guān)銷售技巧的員工的差距是巨大的。

今天給大家分享關(guān)于母嬰門店的銷售員工必須掌握的銷售技巧。

1、銷售機(jī)會(huì)的把握

    很多店員很難把握住絕佳的銷售機(jī)會(huì)，很難去掌握顧客傳遞出來的，要夠買或者是有意向的去進(jìn)一步了解的機(jī)會(huì)把握，甚至很容易去拒絕客戶。那些可是可以成交或者是潛在成交的銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們是不能錯(cuò)過的。

    顧客問你家有什么商品嗎？在這種情況下我們的銷售人員的第一回答是有或者沒有，其實(shí)這種回答是非常錯(cuò)誤的。回答有還好，回答沒有，最終的結(jié)果可能就是扭頭就走。所以我們最正確的回答應(yīng)該是，你需要多少？是現(xiàn)在就急要嗎？如果不是急要，大概什么時(shí)候要？

    要進(jìn)一步的去挖掘客戶的核心需求，只是問問還是確實(shí)有所需要，想購買。這種場(chǎng)景最常見的就是顧客問你們家有某款別的品牌奶粉嗎？大多數(shù)店員回答沒有，顧客就離開了。

    其實(shí)我們完全可以更深入的了解。顧客是否需要的量大，緊急。如果需求特別緊急。如果我們能立刻滿足他的需求，那么顧客會(huì)很感謝我們。但是，如果需求量大但是不急的話，我們可以嘗試讓顧客通過交訂的方式去先確定這筆訂單。

    然而，事實(shí)卻是，當(dāng)顧客問你們家奶粉有沒有時(shí)，大家就會(huì)急忙去給顧客組織貨源，最終發(fā)現(xiàn)并不合顧客的心意，更加嚴(yán)重是，不僅浪費(fèi)了時(shí)間，精力，關(guān)鍵是顧客也很難對(duì)你表達(dá)感謝，吃力不討好，還落埋怨。這就是典型的銷售機(jī)會(huì)沒把握好。即便他需求的商品你店上沒有，但是如果成功的幫助顧客協(xié)調(diào)好這次產(chǎn)品的購買，下次這個(gè)顧客自然能變成你的顧客。

    銷售機(jī)會(huì)沒把握好的體現(xiàn)在于，讓顧客在選擇中流失。我們都希望把銷售價(jià)格更高的商品賣給顧客，在商品的價(jià)格選擇上我們更傾向于推薦價(jià)格更高的商品。因?yàn)檫@些商品所帶來的利潤(rùn)是更可觀的。當(dāng)然這樣無可厚非，但是有的時(shí)候反而就是吃力不討好，很多人在選擇中會(huì)產(chǎn)生猶豫，有的時(shí)候說多錯(cuò)多的道理就在這里。本來顧客的選擇非常明確，但是我們的銷售人員的強(qiáng)行促銷，越說顧客會(huì)越模糊，都不知道挑選哪個(gè)好，你說的哪個(gè)好哪個(gè)貴的，顧客感覺不太認(rèn)同但又想嘗試。

    價(jià)格便宜的也想看看，貴的也想看看，這樣所導(dǎo)致的結(jié)果就是顧客最后選擇便宜的，或者買個(gè)貴的。這樣聽起來感覺和廢話一樣，但是其實(shí)在選擇中顧客產(chǎn)生了懷疑，選擇了便宜的顧客還是選擇了貴的顧客，都會(huì)立即結(jié)束這一筆訂單的購買。

    顧客如果對(duì)便宜的產(chǎn)品已經(jīng)是長(zhǎng)期使用了，非常有信賴的產(chǎn)品，大家就不要強(qiáng)制性的去介紹貴的產(chǎn)品了。

    顧客如果是對(duì)便宜的產(chǎn)品的適用性和實(shí)用性表示懷疑，那么銷售人員在銷售的過程中就要把握性的去針對(duì)兩個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)去介紹貴的產(chǎn)品。例如，這款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于成分更健康更科學(xué)，便宜的產(chǎn)品性價(jià)比比較高，但是可能存在周期比較長(zhǎng)等一些缺點(diǎn)存在，等這樣對(duì)比強(qiáng)烈的介紹語句。在對(duì)比的過程中強(qiáng)調(diào)自身對(duì)產(chǎn)品的熟悉和專業(yè)性，而不是大談特談。品牌以及口碑只能成為專業(yè)的附加價(jià)值，而非主流內(nèi)容。

2、銷售人員的專業(yè)知識(shí)填充

    在銷售的過程中，我們的銷售人員一定要去把握專業(yè)性的了解。在銷售人員的日常管理中，大家一定要重視專業(yè)內(nèi)容板塊的學(xué)習(xí)和知識(shí)獲取。一個(gè)人是否專業(yè)不是體現(xiàn)在禮儀，是否熱情，是否能說會(huì)道等等層面上。

真正的專業(yè)要做到

1、對(duì)店鋪的任何事情和任何產(chǎn)品都很熟悉

    某某產(chǎn)品在哪里？大概什么價(jià)位？還有沒有貨？最近的日期是什么時(shí)候？這些對(duì)于商品的基礎(chǔ)內(nèi)容的了解，能顯示出你對(duì)這家店的熟悉程度，更能表明自己是主人翁。

2、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟知

第一個(gè)層面

對(duì)產(chǎn)品的熟知最早的熟知從包裝開始，任何產(chǎn)品的包裝都會(huì)介紹產(chǎn)品的最基本的相關(guān)成分、配方、適用性以及簡(jiǎn)單的功能和益處。 

第二個(gè)層面

要去掌握對(duì)于產(chǎn)品的使用說明，注意事項(xiàng)，如何保養(yǎng)，如何延長(zhǎng)產(chǎn)品的使用周期和使用壽命、以及一些健康提示。

第三個(gè)層面

也就是最重要的層面，去了解在產(chǎn)品包裝之外的一些內(nèi)容。

例如，為什么8個(gè)月要寶寶準(zhǔn)備一張爬行墊？爬行墊的作用有哪些？為什么給寶寶準(zhǔn)備勺子要準(zhǔn)備兩個(gè)？準(zhǔn)備兩個(gè)勺子夠嗎？

我們先來詳細(xì)解答第一個(gè)問題。

    為什么8個(gè)月寶寶要準(zhǔn)備爬行墊？因?yàn)閯偝錾膶殞毸X很少會(huì)趴著睡，小寶寶的脊椎還沒有發(fā)育成形，自己也很難翻身，6個(gè)月左右才開始學(xué)會(huì)翻身，8個(gè)月的階段正是寶寶從翻身到爬行再到站立學(xué)步的一個(gè)脊椎和骨骼發(fā)育成熟的階段，很多人不會(huì)介紹爬行墊，是因?yàn)橹鹘堑呐佬袎|就是給寶寶爬行所用。其實(shí)不對(duì)，爬行墊有安全防護(hù)的作用，防止寶寶磕傷，有防潮的作用，甚至還有的開發(fā)出了游玩游戲、辯色識(shí)形等很多功能的使用。

那為什么買勺子要買兩個(gè)呢？

    一個(gè)版本是，賣給顧客兩個(gè)勺子 一個(gè)是給寶寶喂食的 一個(gè)是給寶寶把著玩的，可是真實(shí)的就真的是這樣的嗎？買勺子要買兩個(gè)， 一個(gè)是硬的，方便給寶寶研磨，另外一個(gè)是軟的，方便喂食，避免傷害到寶寶的牙齒和口腔。

    另外還有一個(gè)版本就是，勺子一個(gè)拿來喂生食，一個(gè)拿來喂熟食。還有一個(gè)版本是勺子一個(gè)選擇可以變溫的，一個(gè)選擇普通的。但是照這樣的說法說下去，我們要賣給顧客到底多少個(gè)勺子呢。豈不是可以賣給顧客8個(gè)勺子。就算有的勺子一個(gè)功能多用，那也得3-4個(gè)勺子。

    所以說專業(yè)知識(shí)的掌握是非常重要，你能夠更好的售賣自己的產(chǎn)品，讓顧客對(duì)你的信服度更高。而不會(huì)讓顧客誤解成為沒用的、沒必要的，等等之類的借口打發(fā)了你。

3、有效的溝通方式

    在銷售的過程中，我們除了要學(xué)會(huì)相關(guān)銷售機(jī)會(huì)的把握和了解相關(guān)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，我們也要學(xué)會(huì)有效的溝通方式和連帶產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售技巧。在與顧客溝通過程中我們一定要把握溝通的技巧。

    沒有把握溝通技巧主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一是溝通不順暢，起不到良好的交流效果，第二個(gè)是獲取的有效信息少，無法獲取到顧客的需求，很難為顧客推薦合適的商品。

    有的銷售人員在溝通中會(huì)出現(xiàn)，一件事情反復(fù)的問顧客幾遍，或者在一個(gè)胡同里繞彎的情況出現(xiàn)。還有就是不理解顧客到底在表達(dá)什么意思，不能及時(shí)有效的與顧客達(dá)成共識(shí) 。

    為了避免出現(xiàn)反復(fù)解釋不斷的情況，我們來舉個(gè)例子， 有的顧客問，你們家有那種可以給寶寶包起來的那種衣服沒有，結(jié)果我們的銷售人員去推薦了毛毯、 嬰兒包被、 背被等等好幾樣的東西，其實(shí)最后顧客想要的就是連體衣而已。

    因?yàn)橛械臅r(shí)候母嬰店的一些專業(yè)用語并不是顧客知道或者了解的專業(yè)用語，例如我們總在說通粉，而我習(xí)慣給顧客解釋為流通品牌奶粉，因?yàn)橥ǚ圻@個(gè)概念是母嬰行業(yè)的從業(yè)者才了解的，而通粉的概念又很不清晰。

    在溝通的過程中要學(xué)會(huì)把專業(yè)的術(shù)語或者是話術(shù)解釋成為顧客能聽的懂的話。把顧客想表達(dá)的意思變成我們能很快理解的意思，達(dá)成共識(shí)是我們需要去做的，而不是照著自己的解釋或者理解去闡述和說明，其最終就會(huì)造成溝通的障礙。

    獲取的有效信息少，有時(shí)候顧客問某款品牌奶粉你家店有沒有， 我們店員習(xí)慣性回答有或者沒有，這是一種很無效的溝通方式。

    關(guān)于奶粉的調(diào)貨是一件很麻煩的事情，我們想要事情變得不麻煩 ，就要去了解顧客更細(xì)致的需求，顧客是對(duì)什么日期的奶粉都不挑嗎？會(huì)不會(huì)存在你調(diào)來的奶粉讓顧客覺得日期不好，不新鮮不想要。或者是顧客急要 ，結(jié)果你調(diào)來晚了，顧客已經(jīng)從別的渠道買好了。你空歡喜空折騰一場(chǎng)， 然后又退貨等等。做一件事情要么做的完美， 要么別做的到處都是要擦屁股的事情。

    顧客到底想要的是什么 ，或者說顧客到底遇到了什么問題， 他的核心需求是什么，我們應(yīng)該怎么滿足他們。

    在銷售的溝通中，我們一定要去明確，而如何去明確，那就要我們的銷售人員去追根溯源。

    你家寶寶為什么最近腸胃不適，腸胃不適就一定要推益生菌，可能他家寶寶是由于最近流感盛行， 然后感冒引發(fā)的腸胃不適。那這種情況下我們可以推薦一下 ，乳鐵蛋白或者是鈣鐵鋅硒 ，去調(diào)整下寶寶的免疫力。同時(shí)也建議家長(zhǎng)先使用一些益生菌產(chǎn)品，先緩解下腸胃不適的癥狀，但其根源還是寶寶免疫力的缺乏問題。 

    針對(duì)家長(zhǎng)的問題要深入的去探究到底是什么問題， 去了解更多的有效信息 ，去掌握更多的內(nèi)容。然后再去推薦多樣化的產(chǎn)品組合，這樣顧客才會(huì)覺得你是真的為他好，如同看病問診一樣 ，一個(gè)醫(yī)生隨便就給你下診斷書 ，說你是什么病，那你肯定是不會(huì)相信這個(gè)醫(yī)生的，他都不多問下你還有哪些反應(yīng)， 不經(jīng)過科學(xué)的驗(yàn)證就下判斷，如同庸醫(yī)一般，有時(shí)候我們的銷售人員就容易起到庸醫(yī)的作用，不去探究真正的本源在哪里， 不深入的挖掘家長(zhǎng)的問題， 家長(zhǎng)到底需求的產(chǎn)品是什么，溝通沒起到作用，自然就獲取不到有效的信息。

4、相關(guān)產(chǎn)品的連帶銷售 

    一個(gè)合格的銷售員要學(xué)會(huì)把顧客需要的產(chǎn)品推薦給顧客。顧客不需要的產(chǎn)品我們是很難推薦給顧客的，這是一種混賬邏輯。我們有的時(shí)候做不好的就是， 我們挖掘不出來顧客需要的產(chǎn)品是什么，或者說挖掘出來的產(chǎn)品很少。

    我舉個(gè)例子，一個(gè)家長(zhǎng)到店里來買L碼的紙尿褲，我們的店員推薦完紙尿褲以后，還會(huì)推薦什么呢。最直接的就是推薦一下紙尿褲用完以后， 需不需要相關(guān)的濕紙巾， 或者說防寶寶紅屁屁的霜膏等產(chǎn)品。再扯遠(yuǎn)一點(diǎn)就是問問， 目前某洗衣液還是什么產(chǎn)品做相關(guān)的特價(jià)，再推薦下特價(jià)或者是活動(dòng)產(chǎn)品。

    我們這種思維是非常局限的，我們要想到的是買L碼的紙尿褲的寶寶是多大。可能年齡在8-14個(gè)月之間。我們進(jìn)一步確認(rèn)下寶寶的月齡段，如果在1歲的話，我們需要想到的這個(gè)階段寶寶需要哪些產(chǎn)品。3段的奶粉， 家長(zhǎng)是否已經(jīng)轉(zhuǎn)奶了，轉(zhuǎn)奶了腸胃是否協(xié)調(diào)， 是否需要一些益生菌產(chǎn)品。寶寶開始進(jìn)入學(xué)步階段， 走路比較多，有沒有準(zhǔn)備舒適一點(diǎn)的襪子或者鞋子。孩子最近是否長(zhǎng)高了 ，張壯了，衣服是不是需要準(zhǔn)備些新衣服，現(xiàn)在寶寶喝水用的是哪種杯子，鴨嘴的還是吸管型的，需不需要更換，針對(duì)這個(gè)年齡階段我們有很多的產(chǎn)品去做相關(guān)的連帶和推薦。

    而絕不是我們只能想到的那幾個(gè)方面和幾個(gè)層次，連帶銷售的產(chǎn)生就是從推薦開始的，在溝通與交流過程中， 銷售人員的思維一定要非常敏捷 ，能快速的反應(yīng)，自己能夠推薦產(chǎn)品給到顧客 ，溫馨提示顧客是否已準(zhǔn)備。

    當(dāng)然了 ，只是會(huì)推薦 ，也不一定能產(chǎn)生銷售，我們還要學(xué)會(huì)一些售賣過程中的技巧，也就是購買理由。如何巧妙的給顧客一個(gè)購買的理由，讓這一筆訂單成交更叫順利，其中的技巧我們也必須要學(xué)會(huì)去掌握。