母嬰店導(dǎo)購需要圍著客戶轉(zhuǎn)嗎? |
發(fā)布日期:2018/3/19 發(fā)布者:zgytzs 共閱57240次 |
導(dǎo)購培養(yǎng)的好,可以是你在該商場的外交大使;培養(yǎng)的不好,僅僅是個勤務(wù)員,甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導(dǎo)購成材呢,也成為企業(yè)最為頭疼的問題?
換位思考,如果我們是導(dǎo)購,我們最希望企業(yè)給予什么呢?金錢,成長,地位,認可,榮譽等。
我們又應(yīng)該為企業(yè)做些什么呢?銷售產(chǎn)品,維護終端,打點關(guān)系,幫業(yè)代做好業(yè)務(wù),收集并反饋信息,宣傳品牌,維護好企業(yè)和顧客的關(guān)系,做好賣場和企業(yè)的各種報表等。
一個合格的導(dǎo)購會常常會想:我能做好這些工作嗎,我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢?應(yīng)付工作太容易,真正把這些工作做的有效就難了。許多導(dǎo)購上交各種報表,任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導(dǎo)購是很辛苦,也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業(yè)也沒要求他們怎么樣,只要實話實說,把自己遇到的問題,自己看到情況,自己的想法,借這個形式表達下就行了。
想成為一個優(yōu)秀的導(dǎo)購,首先要明了一個問題,那就是導(dǎo)購職責(zé)是什么?我們在實際工作中經(jīng)常問到導(dǎo)購:你知道自己的職責(zé)是什么嗎?答案很簡單:賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯誤,但如何賣好產(chǎn)品,里面的學(xué)問就多了。個人觀點,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購的職責(zé)是:做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導(dǎo)購員》一文中曾提到一個優(yōu)秀導(dǎo)購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務(wù)里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。
下面談?wù)剬?dǎo)購要做的各個角色。
要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品,以及競爭品牌的產(chǎn)品,產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,產(chǎn)品的技術(shù)含量,產(chǎn)品生產(chǎn)流程,產(chǎn)品的獨特賣點,懂得越多,越容易使顧客信服。所以導(dǎo)購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如:在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓(xùn)手冊,參加培訓(xùn)等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時,一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益,是給他帶來好處的。
人說:三流的導(dǎo)購賣品牌,二流的導(dǎo)購賣產(chǎn)品,一流的導(dǎo)購賣服務(wù)。我無法驗證這種說法是否得當(dāng),不過好品牌的東西,導(dǎo)購銷售是很輕松。在實際生活中,一個優(yōu)秀的導(dǎo)購是綜合運用這些“賣點”的,抓住顧客心理看中的需要,再重點突出在某方面的介紹。其實,導(dǎo)購員說白了就是推銷員。推銷:顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌,銷售產(chǎn)品,二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代,顧客在相信產(chǎn)品的同時,更看中品牌給其帶來的利益和價值。導(dǎo)購是和顧客直接接觸的媒介,導(dǎo)購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值,要,影響品牌在當(dāng)?shù)氐拿暋:脤?dǎo)購不僅自己為自己建立了品牌,而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講:你看人家XX品牌的導(dǎo)購服務(wù)真周到,我們沒想到的,沒要求的,都幫我們做好。
變通方有機會,整合才有效率。作為一個導(dǎo)購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點,在實際銷售工作中,不僅會增加銷售難度,而且會因為一點毛頭小利,讓顧客感覺你這個導(dǎo)購不通人情,流失顧客。所以導(dǎo)購要有一個明細的帳目,讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧,而總利潤還增加了。作為一個導(dǎo)購要清楚產(chǎn)品的銷售額,為賣場創(chuàng)造的利潤,促銷活動的投資額、利潤點、效果,以及別的品牌具體銷售狀況、利潤,活動成本,來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況,幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。
導(dǎo)購必備六顆心
1 信心:不僅是對自己有信心,而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心,首先要告訴自己,我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發(fā)揮,強調(diào)自己與眾不同,并把這種原則運用到產(chǎn)品上,我們公司的產(chǎn)品是最好的,它有其它公司無法比美的優(yōu)點。它能給顧客帶來一種享受,有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客,感染顧客。
2 熱心:當(dāng)遇到顧客對所購買產(chǎn)品不太了解時,我們應(yīng)主動的去幫助她,用熱情去感動她,我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品,而是一種使她無法忘懷的品牌形象。
3 用心:就是用心察言觀色,主動的去和顧客溝通,顧客的言行、舉止、性格、愛好,在短時間盡快掌握顧客的心理,然后選擇推薦一些產(chǎn)品,其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客,使我們和顧客之間形成一種友誼,而不是單純的買賣關(guān)系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象,接受我們的產(chǎn)品,這樣就會形成一個穩(wěn)定的長久的消費群體。
4 耐心:一般年青人最缺乏的,特別是一們顧客試穿了很多,想買又不想買的時候,我們要耐心的去引導(dǎo)她們,幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn),如果沒有目的的或沒有主見,這就需要我們主動的解說,即便不買,也會成為我們的潛在的顧客。
5 誠心:也是最重要的,在和顧客的交往中,我們的言談她們也許懷疑,我們的推介的要點,她們出許不贊同,甚至對于出售的產(chǎn)品和價格都有可能使她們將信將疑,然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產(chǎn)品信任和支持。
6 細心:所謂細微處見真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進試衣間時,我們及時剃上準(zhǔn)備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。 |
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