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DHA是非剛需產(chǎn)品，在講解之前，需注意先激發(fā)顧客的興趣。當(dāng)顧客感興趣時才會耐心聽你講，所以模板的第一句話就是激發(fā)興趣的——開處方-說用法。

奶粉顧客的接受程度高，只需告訴顧客我們的產(chǎn)品更好、更適合寶寶就行；但營養(yǎng)品接受程度較低，除了講解產(chǎn)品好處之外，還需要告訴顧客為什么要吃，這就需要我們對寶寶生長發(fā)育的特點進行重點講解，激發(fā)顧客的購買欲望。

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購買理由

（1）孕期胎兒腦部發(fā)育速度快：從孕中期開始，胎兒大腦進入高速發(fā)育期，每分鐘產(chǎn)生25萬個腦神經(jīng)細胞，到寶寶出生時增長到1000億個，出生以后腦神經(jīng)細胞的數(shù)量終生不再增加，所以孕中晚期是胎兒腦部發(fā)育關(guān)鍵時期。出生時寶寶大腦已達成為1/4，大腦發(fā)育速度快，需要足量的營養(yǎng)補充。

（2）DHA在大腦和視網(wǎng)膜占比很高：DHA在大腦皮層中含量高達20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）日常食物難以完全滿足需求：媽媽每天至少需要200mg的攝入，但是哪怕是DHA攝入量最高的沿海區(qū)域的媽媽平均每天吃到的DHA也只有50mg，河流區(qū)域只有40mg左右，內(nèi)陸區(qū)域平均僅35mg，遠遠達不到最低推薦攝入量，所以額外補充很重要。

（4）孕期缺乏DHA，胎兒的體格、視力、智力發(fā)育都會受到影響。同時媽媽的大腦會縮小4%，大腦中DHA轉(zhuǎn)移到寶寶體內(nèi)，影響自身的記憶力、注意力，出現(xiàn)“一孕傻三年”的癥狀。

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話術(shù)模板

（先賣剛需品，再連帶銷售營養(yǎng)品）

導(dǎo)購：對了，你每天中午午餐之前，先吃3粒DHA （用開處方法激發(fā)顧客興趣）

顧客：為什么要補充DHA？

導(dǎo)購：從孕中期開始，胎兒的大腦進入高速發(fā)育期，每分鐘產(chǎn)生25萬個腦細胞，到出生的時候大腦已經(jīng)達到成人的1/4了，這個過程腦部發(fā)育速度很快，就需要足量的營養(yǎng)補充。

如果DHA沒吃到足量的，媽媽體內(nèi)的DHA水平就會持續(xù)下滑，嚴(yán)重的就會出現(xiàn)記憶力、注意力和反應(yīng)力的問題，也就是我們常說的一孕傻三年，不僅影響寶寶的發(fā)育還會影響媽媽自己的健康。

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針對奶量≤750ml的寶寶

（1）出生以后神經(jīng)細胞的體積快速增大，神經(jīng)細胞之間形成非常豐富的神經(jīng)連接，到出生6個月后嬰兒大腦已達成人腦重的50%，所以0-6個月是嬰兒腦部發(fā)育高峰時期。

（2）DHA在大腦皮層中含量高達20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）根據(jù)《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》嬰幼兒每天需100mg的DHA攝入，但對于奶量較小的寶寶，單純通過奶粉或母乳（未補充DHA的媽媽）達不到推薦攝入量，所以額外補充很重要。

【話術(shù)模板】

導(dǎo)購：母乳營養(yǎng)成分豐富非常適合寶寶，你怎么沒給寶寶喝母乳呢？

顧客：一直沒有母乳哦

導(dǎo)購：現(xiàn)在是這樣的，很多媽媽都沒有奶。實在沒有的話，給寶寶選擇配方接近母乳的奶粉也可以，能夠基本滿足的營養(yǎng)需求。對了，你家寶寶有沒有在補充DHA呀？（裝作突然想起來，不經(jīng)意的提問，減少顧客的敏感）

顧客：沒有

導(dǎo)購：你家寶寶年齡這么小，為什么不補充DHA呀？

（利用反問句激發(fā)顧客的興趣，同時隱性推銷年齡小一定要補充DHA的概念）

顧客：為什么要補充DHA？（或者沉默）

導(dǎo)購：寶寶0-6月腦部發(fā)育非常快，到6個月時腦重已經(jīng)達成人的50%，這個過程需要充足的營養(yǎng)。DHA在寶寶大腦皮層含量高達20%，視網(wǎng)膜中近50%，是大腦發(fā)育最重要的營養(yǎng)。但小寶寶奶量少很難只通過奶粉就吃到足夠的DHA（可通過罐體配料表幫媽媽計算每天DHA攝入量，增強說服力），所以一般媽媽在寶寶出生以后都會至少補充1盒。你寶寶年齡這么小，怎么還沒開始補充DHA呀？（再次用萬能公式強化年齡小補充DHA的概念）

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針對喝普通奶粉的寶寶

【基礎(chǔ)知識】

（1）出生以后神經(jīng)細胞的體積快速增大，神經(jīng)細胞之間形成非常豐富的神經(jīng)連接，到寶寶3歲時大腦已達成人腦重的85%-90%，所以0-3歲是嬰幼兒腦部發(fā)育高峰時期。

（2）DHA在大腦皮層中含量高達20%，在視網(wǎng)膜中含量接近50%，是寶寶腦部發(fā)育和視力發(fā)育的關(guān)鍵營養(yǎng)素。

（3）根據(jù)《中國居民膳食營養(yǎng)素參考攝入量》嬰幼兒每天需100mg的DHA攝入，但大多數(shù)奶粉（除雅培、美贊臣等少數(shù)品牌）核心賣點不是DHA，寶寶單純通過奶粉達不到推薦攝入量，所以額外補充很重要。

【話術(shù)模板】

導(dǎo)購：寶寶喝的什么奶粉呀？

顧客：雅培  [美素/雀巢……（除惠氏和美贊臣）]

導(dǎo)購：雅培奶粉含有益生菌和益生元，能夠調(diào)節(jié)腸道，在吸收方面這款奶粉挺好的。對了，寶寶一直吃雅培奶粉，有沒有給寶寶補充DHA呀？（裝作突然想起來，不經(jīng)意的提問，減少顧客的敏感）

顧客：沒有，奶粉里面有，為什么要補充呀？

導(dǎo)購：雅培奶粉主打的是腸道吸收，在益智方面不是強項，每天寶寶很難吃到足量的DHA。所以很多喝雅培的寶媽都會選擇給寶寶額外補充一些DHA。（拿奶粉罐通過配料表和寶寶的奶量計算每天攝入的DHA，除了惠氏和美贊臣，大多數(shù)品牌都達不到每天100mg的建議攝入量）

最后提醒大家一點，知識本身沒有力量，運用知識才能產(chǎn)生力量！話術(shù)不是用來看的，是拿來背、拿來用的！先僵化背誦，熟練之后再慢慢優(yōu)化成適合自己的風(fēng)格，才能真正助力銷售提升。