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    奶粉新政過(guò)后，奶粉品牌數(shù)量大幅減少，母嬰門店和奶粉企業(yè)進(jìn)行更為緊密的綁定，深挖消費(fèi)者需求成為了一大制勝法寶。門店可從奶粉促銷入手加深與企業(yè)的聯(lián)系。

要明白促銷的概念 

      促銷是指企業(yè)為了激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，影響他們的消費(fèi)行為，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售而進(jìn)行的一系列溝通、說(shuō)服、激勵(lì)等促進(jìn)工作，使其最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購(gòu)買行為。那么促銷員的最核心的職責(zé)其實(shí)不是銷售目標(biāo)的達(dá)成，而是在公司的產(chǎn)品與消費(fèi)者之間作了最有價(jià)值的媒介，通過(guò)有效的傳播公司有價(jià)值的信息，產(chǎn)品信息，服務(wù)信息等，使消費(fèi)者最終認(rèn)可公司的產(chǎn)品及公司本身的品牌。所以，促銷員的歸根到底是拉力而不是推力，因?yàn)椋瑳](méi)有一個(gè)促銷員能保證這次說(shuō)服一定能成功！

促銷的意義和作用

促銷的意義和作用是什么？促銷的意義重點(diǎn)在于上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)的，傳播所有有利于公司銷售產(chǎn)品的信息。

促銷的作用有五個(gè)方面： 

1、推廣新產(chǎn)品2、處理臨期品3、打擊競(jìng)品4、提升品牌形象5、快速提升銷售額

奶粉促銷員上崗前的準(zhǔn)備及要求

    奶粉促銷員在上崗前必須經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的，專業(yè)的技能培訓(xùn)，這種培訓(xùn)主要包括兩個(gè)方面，即產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)和溝通技巧培訓(xùn)！只有清晰掌握專業(yè)的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)培訓(xùn)，才能在關(guān)鍵時(shí)刻做到臨危不亂，坦然處之，只有掌握良好的溝通技巧才能冷靜的分析消費(fèi)者的心理，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求，促使最終的目標(biāo)達(dá)成！

促銷員上崗前的要求：除上面說(shuō)的正常培訓(xùn)外，對(duì)其素質(zhì)要求也是很高的，不是說(shuō)每個(gè)人來(lái)都可以做促銷員；主要有以下要求：

硬件要求（通用知識(shí)）

自律（工作紀(jì)律要求）

當(dāng)前奶粉行業(yè)的現(xiàn)狀（行業(yè)的總體分析，我公司在該行業(yè)的地位等）

公司的發(fā)展史

公司所有品項(xiàng)

產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)（做個(gè)育嬰專家）

主要競(jìng)品當(dāng)前的動(dòng)向

我公司目前在該市場(chǎng)的表現(xiàn)

該市場(chǎng)當(dāng)前的人員情況

主要工作職責(zé)的簡(jiǎn)介

告知她們的工作時(shí)間，

工資表準(zhǔn)等

軟件要求（心理素質(zhì)要求）

自信

積極主動(dòng)

執(zhí)情大方

和藹可親

極強(qiáng)的說(shuō)服力

較強(qiáng)的感染力

良好的語(yǔ)言表達(dá)能力

較強(qiáng)的觀察力，分析力和判斷力

很強(qiáng)的應(yīng)變力

控制情緒的能力

接受失敗的能力

工作職責(zé)

1、排面管理（包括貨架上的產(chǎn)品管理）

奶粉行業(yè)對(duì)于公司產(chǎn)品在某一貨架的擺放是有嚴(yán)格的要求，公司產(chǎn)品的排面代表著公司在該柜臺(tái)的整體形象，因此，作為促銷員，也要把排面的擺放看成自已的首要工作,那么,排面究竟如何管理?

（1）是否按公司的排面擺放要求嚴(yán)格擺放?（聽裝、盒裝、袋裝、段數(shù)）

（2）POP、宣傳海報(bào)、促銷提示卡是否堅(jiān)持公司的粘貼要求？

（3）貨架是否干凈？不干凈，馬上擦干凈！

（4）產(chǎn)品的擺放是否整潔有序？

（5）產(chǎn)品外包裝是否需要擦干凈？

（6）產(chǎn)品的包裝是否有折印？有的話，看看是否能拍平，不能的話就放到里面！

（7）該貨架上的產(chǎn)品共有幾個(gè)日期？（一個(gè)貨架上不允許超過(guò)三個(gè)生產(chǎn)日期）

（8）產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

（9）各品項(xiàng)的各段奶粉的數(shù)量是多少？是否需要補(bǔ)貨？

（10）產(chǎn)品是否做到先進(jìn)先出？

2、促銷品管理

作為一名促銷員，促銷品的管理尤為重要，現(xiàn)在，大多的促銷活動(dòng)都是圍繞促銷品展開的，促銷品對(duì)消費(fèi)者眼球的刺激在很大程度上決定著一時(shí)的銷量，用好促銷品、管好促銷品也直接體現(xiàn)一名促銷員的變通能力及素質(zhì)，那么如何管理促銷品？

A、盤點(diǎn)好貨架上的促銷品

作為一名促銷員在每天上班后的第二件事是盤點(diǎn)貨架上的促銷品，看是否有遺失和瑕疵現(xiàn)象！

B、核對(duì)促銷品與產(chǎn)品是否相符？

這句話是什么意思？正常情況下，公司配備的促銷品是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)搭配的，如：X產(chǎn)品的賣價(jià)是70元/袋，公司的政策是每袋送一條毛巾，如現(xiàn)在有20袋奶粉，就相應(yīng)也有20條毛巾，如果說(shuō)，我是一名促銷員，早上上班后看到只有10條毛巾，那么就意味著賣了10包奶粉，如果奶粉沒(méi)有賣夠10包，那么，我要問(wèn)，毛巾去那兒了？是丟了？還是給那位消費(fèi)者多送了？必須找出相差的原因。所以，每天對(duì)自已的促銷品必須管理好，做到心中有數(shù)！

C、用促銷品反推銷量

上面所說(shuō)，促銷品的配備是根據(jù)產(chǎn)品數(shù)量來(lái)配比，那么，如果我是一名促銷員，我就知道，如果我的促銷品用完了，肯定是產(chǎn)品也賣完了，如：上面所說(shuō)，70元/袋，一袋一條毛巾，如果有100條毛巾，在毛巾送完之后，應(yīng)該產(chǎn)生7000元的銷量，那么，再推理一下，如果我的促銷品投入成雙倍，那么、我的銷售額是否也能雙倍的增長(zhǎng)？如果能得到雙倍增長(zhǎng)，則這種營(yíng)銷策略是正確的，也是成功的，我也可以給上面領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)！如果，得不到相應(yīng)的銷量，那么，這種策略是失敗的，也就沒(méi)必要去做了！

3、銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品這一項(xiàng)職責(zé)和營(yíng)銷人員是一樣，銷量是最終最具說(shuō)服力的東西，營(yíng)銷人員和促銷人員的天職也就是銷售產(chǎn)品，那么銷售產(chǎn)品是需要用方法，下面簡(jiǎn)單介紹以下方法：“

促銷員與消費(fèi)者的溝通技巧：

1 詢問(wèn)法

當(dāng)前我們奶粉行業(yè)，在消費(fèi)者到達(dá)奶粉通道后，她們大多是左顧右盼的，這時(shí)我們要積極主動(dòng)的上前進(jìn)行攔截，因?yàn)椋@時(shí)我們需要判斷他們是那一個(gè)品牌的忠實(shí)消費(fèi)者？還是第一次來(lái)購(gòu)買奶粉，所以我首先要詢問(wèn)，“你好！你是來(lái)買奶粉的吧！”這是，她肯定會(huì)說(shuō)我們來(lái)買奶粉的，或者說(shuō)我是來(lái)買某一品牌的奶粉！用詢問(wèn)的方法了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥！

2建議法

當(dāng)?shù)弥M(fèi)者的需求后，我們可以針對(duì)他的需求做下一步的工作，如果她一直讓小孩子喝的是某一個(gè)品牌，那我們可以說(shuō)：“哦，那個(gè)品牌也不錯(cuò)，不過(guò)，我們的產(chǎn)品在它那營(yíng)養(yǎng)基礎(chǔ)上又多加了什么、什么，讓寶寶喝起來(lái)更容易吸收、營(yíng)養(yǎng)也會(huì)更全面、便均衡等，而且我們今天剛好有活動(dòng)，所以我建議你，買我們這個(gè)品牌會(huì)更劃算一些！

3換位思考法

在和消費(fèi)者溝通時(shí)，一定要換位思考，站在她們的角度上來(lái)給她們分析我們更多的優(yōu)勢(shì)，不能一味的站在我們想賣產(chǎn)品的角度上考慮問(wèn)題；同時(shí)，幫助她們解決在小孩喝奶粉過(guò)程中的問(wèn)題，如消費(fèi)者說(shuō)小孩子喝奶粉時(shí)出現(xiàn)腹瀉等，我們就幫她們分析原因，查出根源；這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者有種被關(guān)心的感覺，心理肯定很舒服！

4 解決問(wèn)題法

解決消費(fèi)者的問(wèn)題固然能贏消費(fèi)者的好感，很多時(shí)候，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)知之很少，同時(shí)在撫養(yǎng)小孩子的過(guò)程中，也有許多問(wèn)題搞不清楚，所以就是我上面說(shuō)的，要做好一名最優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該先學(xué)會(huì)育嬰；幫助她們解決問(wèn)題！

5利益分析法

作為消費(fèi)者，永遠(yuǎn)都有想占便宜的想法，那么我們就要滿足她們的這種想法，在介紹產(chǎn)品時(shí)，我們知道，很多時(shí)候消費(fèi)者總想多要一些促銷品，所以，如果在消費(fèi)者猶豫不決時(shí)，可以給她說(shuō)：“好了，這樣吧，我看你也比較有誠(chéng)意，我們也想拉你這個(gè)客戶，現(xiàn)在買的話，我們?cè)俣嗨湍闶裁础⑹裁炊Y品！這樣，使消費(fèi)者感覺自已又多得了些利益！又者：在消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)，她可能會(huì)比較那一個(gè)品牌的更便宜，那么這個(gè)時(shí)候，我們可以說(shuō)：“我們也知道那個(gè)品牌便宜，不過(guò)，很多消費(fèi)者都反應(yīng)，在喝了那種品牌后，小孩子都不太適應(yīng)，可能配方不一樣，我們讓小孩子喝的是放心奶，而且，現(xiàn)在你也知道，一分價(jià)錢一分貨，我們的產(chǎn)品雖然稍貴了一點(diǎn)，但是小孩子喝了都容易適應(yīng)，不會(huì)出現(xiàn)不良反應(yīng)，很多消費(fèi)者都覺得我們這個(gè)品牌很值得信賴！

6 舉例宣染法

有些消費(fèi)者，在經(jīng)過(guò)促銷員分析后，還是對(duì)我們公司的產(chǎn)品半信半疑，這時(shí)我們的促銷員可以給她說(shuō)：“剛才那位大姐都買了3件或是說(shuō)5件。”或者說(shuō)：你看，這是我記的客戶報(bào)表，今天剛購(gòu)買的5個(gè)客戶，你可以打電話問(wèn)一下，看我們的奶粉是不是更好點(diǎn)？因?yàn)閺南M(fèi)者的心理來(lái)說(shuō)，她們?cè)跊](méi)主見的時(shí)候，更愿意相信她身邊的人或是與她同一個(gè)環(huán)境的人所說(shuō)的話，所以，我們可以拿出實(shí)際的例子讓她看，以消除她心理的顧慮！

7    幫助選擇法

當(dāng)消費(fèi)者在在購(gòu)買與不購(gòu)買這種選擇的過(guò)程中，或者說(shuō)不知道需要多少的時(shí)候，我們的促銷員一定要立即幫她做出要的決定，我們一定不要問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)你要還是不要”？我們一定要這樣問(wèn)“你要3件還是要5件，然后接著說(shuō)，其實(shí)要5件是最好了，因?yàn)槲覀兘裉煊谢顒?dòng)，要5件的話，我們可以再多送你一些贈(zèng)品”！據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，消費(fèi)者在聽到這話的時(shí)候，很少說(shuō)不要，她會(huì)接著沒(méi)主見的反問(wèn)我們，要多少呢？或是問(wèn)她身邊一起來(lái)的人，要多少合適？這時(shí)，其實(shí)她已經(jīng)決定購(gòu)買了，只不過(guò)還沒(méi)有足夠的理由說(shuō)服她自已，因此，我們幫她選擇則是最好的促銷方法！

8假裝吃虧法

當(dāng)消費(fèi)者有意向購(gòu)買時(shí)，有的時(shí)候，她只是想多要一點(diǎn)東西，或是覺得價(jià)格不合適，為了第一時(shí)間促使她購(gòu)買，那么我們的促銷員可以這樣說(shuō)：“你說(shuō)那個(gè)價(jià)格真不行，昨天賣了一件比你這價(jià)格還要高，結(jié)果回去公司一算賠錢了，把我吵了一頓，你要是真想要，我只能說(shuō)多送你一點(diǎn)禮品，就這還是偷偷送你，讓領(lǐng)導(dǎo)知道了，肯定吵我！促銷員如果這樣說(shuō)的話，消費(fèi)者一是感覺已經(jīng)在心理上占到了便宜，二是也會(huì)感覺我們干促銷的確不容易！

9時(shí)間限制法

有的消費(fèi)者在購(gòu)買東西時(shí)，有種愛往后拖的習(xí)慣，但是她又卻實(shí)想買，這個(gè)時(shí)候，她可能會(huì)問(wèn)：“你們明天還搞活動(dòng)嗎”？如果消費(fèi)者這樣問(wèn)，說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題，一是今天帶的錢可能不太多，二是她認(rèn)為明天如果搞的話，明天再買；這是我們的促銷員應(yīng)該說(shuō)，明天不搞了，活動(dòng)就一天，或者說(shuō)：“這個(gè)說(shuō)不準(zhǔn)，我們是根據(jù)公司的安排，不過(guò)，我們大都是一天的時(shí)間，所以你還是今天買比較劃算，萬(wàn)一明天不來(lái)了，你不是錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)了嗎”？其實(shí)這一招是根據(jù)那些賣衣服的經(jīng)營(yíng)者們學(xué)來(lái)的，我們?cè)谑袌?chǎng)上隨處可以，服裝店外面有一個(gè)很大的條幅廣告詞：“最后一天大甩賣！你要是明天去看、后天去看還是那句話！

10婉轉(zhuǎn)說(shuō)賣的好

有些消費(fèi)者在第一次購(gòu)買的時(shí)候，可能會(huì)觀察一會(huì)兒再做決定，等到她想買的時(shí)候，她可能會(huì)說(shuō)：“我在這兒看，你們也沒(méi)賣多少，或者說(shuō)賣的不好”。這是我們的促銷員一定要警惕她說(shuō)這話的用意，意思是想讓你肯定的說(shuō)，賣的很好，如果促銷員沒(méi)明白她說(shuō)話的用意，認(rèn)為就是賣的不好，那么，這筆生意肯定是完了；當(dāng)消費(fèi)那樣說(shuō)時(shí)，我們要婉轉(zhuǎn)的回答：“其實(shí)在這里賣的說(shuō)實(shí)在的，不如某某品牌，但是除了那個(gè)品牌，我們是賣最好的，或者說(shuō)，賣的不能說(shuō)最好，我們這個(gè)店一個(gè)月也就是兩萬(wàn)左右，這時(shí)消費(fèi)者大都心里再想，一個(gè)月賣兩萬(wàn)，其實(shí)并不少；或者說(shuō)昨天一天賣了6000多元，昨天她又沒(méi)在，你想說(shuō)賣多少就說(shuō)賣多少？這也是一種宣染！

11假設(shè)成交法

有些消費(fèi)者，心里很想買我們的奶粉，但是總怕買的比別人貴，總是說(shuō)價(jià)格還是有點(diǎn)高，這個(gè)時(shí)候，如果說(shuō)我們的價(jià)格在不可能更改的情況下，為了安慰她的心理，我們可以對(duì)消費(fèi)者說(shuō)，反正我說(shuō)的這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低了，不信你看我們的報(bào)表，全是統(tǒng)一價(jià)，你先說(shuō)你要不要，她這時(shí)肯定會(huì)說(shuō)要，只是說(shuō)價(jià)格高了一點(diǎn)，這時(shí)，我們促銷員接著說(shuō)：“你要是買的話，那這樣吧，我在問(wèn)問(wèn)我們的領(lǐng)導(dǎo)，看行不行，如果他說(shuō)就這價(jià)，那我也沒(méi)辦法幫你了，然后轉(zhuǎn)身裝作打電話，最后再給她說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了：“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)了，那我實(shí)在沒(méi)辦法幫你，如果賣低的話，少的錢我得出；最后再將話題一轉(zhuǎn)說(shuō)：“你就趕緊買吧，都是一樣的價(jià)，我們不可能說(shuō)騙你一個(gè)人”！