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    奶粉注冊新政實施后，配方奶粉在門店的利潤貢獻比越來越低，母嬰行業(yè)競爭區(qū)域白熱化。越來越多的嬰童店老板看中了高毛利的營養(yǎng)品，希望以此為突破口應(yīng)對商品成本上漲及人力費用的增加。但營養(yǎng)品并不是塊好啃的骨頭，營養(yǎng)基礎(chǔ)知識的高門檻和非日用剛需消費品的特性，讓老板和導購“想說愛你不容易”。

一、察言觀色，目測癥狀準推薦

中醫(yī)講究望聞問切。營養(yǎng)品的銷售也要活學活用，才能在最短的時間摸清顧客需求。

1、望：一個寶貝進店，導購應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅持吃魚肝油和補鈣。如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅持給孩子補鋅了。

再比如，當看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨的VC銷售，這時怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因為缺鋅，而缺鋅的孩子多動，更容易長倒刺”這個邏輯推導，你就可以這么問“寶寶是不是有點挑食啊？平時是不是有點調(diào)皮好動啊？”這時，家長會因為被問到了痛點而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因為你孩子缺鋅，得趕緊給他補鋅啊！”

當然，準確的察言觀色是建立在對營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時注意培養(yǎng)自己扎實的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)學功底。

2、問：很多導購在顧客進店后說了一句：“您好，歡迎觀臨，請問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚肝油的購買需求”。

二、關(guān)聯(lián)銷售，根據(jù)疾病巧切入

3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會購買腹瀉奶粉，也會購買透氣性好的尿不濕、護臀霜以避免紅屁股。當導購看到顧客購買這類產(chǎn)品時，要主動上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實了，腹瀉時給孩子補鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預防寶寶未來兩三個月拉肚子。”

三、春夏季節(jié)營養(yǎng)妙搭配

雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時也可根據(jù)時令為賣點進行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。

春天：“一年之計在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的"神秘五月"。鋅能促進細胞分裂、幫助孩子長個子，這時給孩子補鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會沒胃口、沒食欲。給孩子補點鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

通過以上方法，導購要學會引導和教育顧客，創(chuàng)造顧客對營養(yǎng)品需求。對于已經(jīng)購買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時進行續(xù)購激活。讓營養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導購的“錢袋子”。